شکار فرصت های پر منفعت

در دنیای پرشتاب و همواره در حال تحول امروز، به‌ویژه در صنعتی دیرینه چون سنگ، سرعت پیشرفت تکنولوژی و تغییرات بازار بیش از پیش اهمیت یافته است. اما آیا همه مدیران و فعالان این حوزه آماده پذیرش و همگام شدن با این تحولات هستند؟

این پادکست، با استناد به سال‌ها تجربه در صنعت سنگ، به این موضوع محوری می‌پردازد که چگونه ذهنیت‌های سنتی و مقاومت در برابر ایده‌های نو، می‌تواند سدی در برابر شکار فرصت‌های پرمنفعت باشد. ماجراهایی از برخوردهای اولیه با سنگ‌هایی نوظهور مانند "سنگ ونگه" یا چالش‌های معرفی ابزارهای مدرن بازاریابی همچون رندرها و اپلیکیشن "انبار سنگ"، همگی گواه این هستند که کلید موفقیت در گرو "شنوا بودن" و پذیرش تغییر است.

در ادامه این مطلب، به این نکته خواهیم پرداخت که چگونه با رویکردی باز و استفاده از ابزارهای نوین، می‌توان در این صنعت رقابتی، نه تنها بقا یافت، بلکه به شکوفایی رسید و از قافله پیشرفت عقب نماند. با ما همراه باشید تا نگاهی عمیق‌تر به اهمیت تغییر ذهنیت و به‌کارگیری فناوری در مسیر رشد کسب‌وکار داشته باشیم.

مدت‌هاست که بر روی این موضوع تمرکز کرده‌ام و در طول سال‌های فعالیتم در صنعت سنگ، تجربیات گوناگونی کسب کرده‌ام. به خاطر دارم در ابتدای ورودم به بازار سنگ ساختمانی، همزمان با زمانی بود که معدن سنگ ونگه راه‌اندازی شده بود و من توانسته بودم اولین برش را از آن سنگ انجام دهم.

یک روز، نمونه‌ای از سنگ ونگه را به یکی از کارخانه‌های قدیمی و سنتی واقع در شهرک صنعتی محمودآباد بردم که هنوز هم جزو پنج کارخانه برتر آن منطقه محسوب می‌شود. هنگامی که نمونه را به مدیرعامل کارخانه نشان دادم، اتفاق عجیبی رخ داد. او به محض دیدن سنگ، با لحنی ناخوشایند پرسید: «این آشغال‌ها چیست؟» و آن را به زمین پرتاب کرد. سنگ از ارتفاع حدود 7-8 متری بر زمین افتاد و شکست. من که تازه وارد این صنعت شده بودم، از این رفتار شوکه شدم و نمی‌توانستم دلیل این واکنش را درک کنم.

در آن کارخانه، مهندس معدنی مشغول به کار بود. پس از این اتفاق، او مرا کنار کشید و گفت: «آقای زارعی، من زمین‌شناس و مهندس معدن هستم و سال‌ها در زمینه مواد مختلف کار کرده‌ام.»

او در ادامه گفت: «این سنگ‌ها ارزش دارند، به حرف آن‌ها گوش نکن و پیگیر کارت باش.»

این نکته‌ای است که می‌خواهم درباره ذهنیت بسته برخی مدیران در این صنعت به آن بپردازم.

داستان دیگری را برایتان تعریف می‌کنم.

 فردی در شهر محلات معدنی را به ثبت رسانده بود و در نمایشگاه سنگ محلات غرفه گرفته بود. به یاد دارم که به همراه چند تن از دوستان که صاحب کارخانه سنگبری و فروشنده سنگ بودند، به نمایشگاه محلات رفتیم و از غرفه او بازدید کردیم. من از زحماتی که این شخص برای راه‌اندازی معدن کشیده بود کاملاً مطلع بودم و می‌دانستم چه سختی‌هایی را تحمل کرده و چقدر متضرر شده بود. حتی به یاد دارم یک روز در اتاق بازرگانی به یکی از دوستان من گفت که دچار مشکل شده و خواهش کرد برای فروش سنگش به او کمک کنیم. دوست ما مبلغی را پیشنهاد داد و گفت اگر بخواهیم با هم این کار را شروع کنیم، او این مقدار پول را دریافت می‌کند و در فروش سنگ کمک خواهد کرد. آنجا متوجه شدم که آن شخص پولی برای تبلیغات و بازاریابی ندارد تا بتواند به نتیجه برسد. به او گفتم ساده‌ترین کاری که می‌تواند انجام دهد این است که چند نمونه از سنگش را عکس بگیرد، رندرهایی از آن تهیه کند و به کارخانه‌های سنگ نشان دهد.

این داستان را در ذهن داشته باشید تا به اتفاقی که در محلات افتاد بپردازیم. این رویداد در زمانی بسیار نزدیک به ماجرای قبلی رخ داد. در نمایشگاه محلات، یکی از همان عزیزانی که کارخانه سنگبری داشت، رو به آن معدن دار کرد و گفت (با عرض پوزش برای نقل قول): «ببخشید این حرف را می‌زنم، دقیقاً همان دیالوگ قبلی تکرار شد: این آشغال‌ها چیست که به محلات آورده‌اید؟»

دقیقاً یادم به آن داستان و اتفاقی که برای خودم در آن کارخانه محمودآباد افتاده بود افتادم. من به آن معدن دار مراجعه کردنم، به او گفتم که معدنش آینده دارد و باید روی آن کار کنیم.

در سال 1403 ، در نمایشگاه تهران غرفه داشتیم و ایشان در آن نمایشگاه بسیار از من تشکر کرد و گفت که مجموعه آونداد اکنون سنگ او را خریداری می‌کند. به نظر من، مجموعه آونداد یکی از قدرتمندترین مجموعه‌های ایرانی است که به صورت کاملاً حرفه‌ای فعالیت می‌کند و در حال حاضر سنگ او را صادر می‌کند. آن معدندار بسیار راضی بود و یکی از عواملی که به او کمک کرد، همان نحوه ارائه (پرزنتی) بود که من به او معرفی کرده بودم. من کار خاصی انجام نداده بودم و همین اتفاقات به ظاهر ساده باعث شد سنگ او به فروش برسد. این یکی از لذت‌هایی است که من شخصاً از آن بهره می‌برم.

رندرها واپلیکیشن جدید "انبار سنگ" نیز همین کار را انجام می‌دهند.

از این داستان‌ها می‌خواهم به نکته اول اشاره کنم: ذهن‌هایی که بسته باشند و با روش‌های قدیمی به نتیجه رسیده باشند، قرار نیست در دنیای امروز همان نتایج قبلی را کسب کنند. 

سرعت پیشرفت تکنولوژی آنقدر زیاد شده است که اگر کسی در جایگاه قبلی خود بماند، قطعاً متضرر خواهد شد، چه بداند و چه نداند. اگر کسی حاضر نباشد با تکنولوژی همگام شود و از پیشرفت عقب بماند، مطمئناً ضرر خواهد کرد و به تدریج از بازار حذف خواهد شد. هیچ‌کس نمی‌تواند جلوی تکنولوژی و پیشرفت را بگیرد؛ چرا که انسان‌ها دائماً در حال به‌روز شدن و نو شدن هستند. به نظر من، اولین و تنها مانعی که جلوی پیشرفت بسیاری از مدیران این صنعت را گرفته، این است که آن‌ها حاضر نیستند حرف جدیدی را بشنوند، دقیق ببینند، دقیق تحلیل کنند و سپس خروجی آن را بپذیرند.

به یاد دارم زمانی که در خیابان 24 محمودآباد کارگاه اجاره‌ای داشتیم، چند دانشجو به آنجا آمدند. آن‌ها برای یکی از کارهای تحقیقاتی‌شان نیاز داشتند چند نمونه سنگ را در ابعاد مشخص برش بزنند. به بسیاری از کارخانه‌ها مراجعه کرده بودند، اما هیچ‌کدام حاضر به برش آن چند نمونه نشده بودند. آن‌ها خسته و بی‌انرژی بودند. به کارگاه ما آمدند و خواهش کردند آن چند نمونه را برایشان برش بزنیم. دلیل عدم همکاری سایر کارخانه‌ها و نوع تحقیق آن‌ها برایم مشخص نبود.

من سعی کردم چند نمونه برایتان مثال بزنم تا متوجه شوید داستان چیست و چه شد که این ایده به ذهنم رسید تا امروز این پادکست را ضبط کنم.

یکی از اعضای تیم فروش انبارسنگ امروز با یک کارخانه در شهرک صنعتی رضوانشهر جلسه داشت تا خدمات ما را ارائه کند. او برای من یک ویس فرستاد و گفت زمانی که به کارخانه رفتیم و جلسه داشتیم، آن‌ها گفتند که نیازی به رندر ندارند و احساس می‌کنند در فروش تأثیرگذار نیست.

چندی پیش، همکاران ما برای کمک به یکی از دوستان که قصد فروش معدن خود را داشت، چند رندر از اسلب‌های آن تهیه کرده بودند. آن‌ها برای بازاریابی یک مرمریت مشکی با هاله‌های طلایی، چند عکس از نمونه‌های اجرا شده به او داده بودند. او تعریف می‌کرد وقتی دقیقاً همان سنگ را در قالب عکس‌های اجرا شده به یک کارخانه‌دار نشان دادند، او ناگهان با تعجب گفت: «عجب جالب! آقای فلانی هم با همین عکس آمده بود اینجا و این کوپ را بازاریابی کرد و من هم متقاعد شدم این کوپ را بخرم و برشکاری کنم.» ببینید تفاوت بین زمانی که طرف نمی‌دانسته و با دیدن رندر متقاعد شده، با زمانی که بعداً متوجه شده با همان رندر متقاعد شده، چقدر زیاد است. حالا اگر این کارخانه‌دار هم مانند برخی دیگر، جبهه می‌گرفت و نمی‌پذیرفت که یک چیز جدید می‌تواند در فروشش تأثیرگذار باشد، اولین کسی که این فرصت را از دست می‌داد، خود او بود.

کسی که قرار است در بیزینس و کسب و کارش رشد کند، باید یک خصوصیت بسیار خوب داشته باشد و آن "شنوا بودن" است. قرار نیست وقتی یک نفر حرف‌های مختلف می‌شنود، همه را فوراً عملیاتی کند، اما باید اول حرف را بشنود، با دقت تحلیل کند، بررسی کند و آن چیزی که به دردش می‌خورد را جدا کند. یک ضعف مشترک که بین بسیاری از همکارانم دیده‌ام، همین قسمت اول است که طرف اصلاً حاضر به شنیدن نیست تا بخواهد تحلیل کند. وقتی این شنیدن اتفاق نیفتد، اصلاً به بحث تحلیل و این مسائل نمی‌رسد.

خب، حالا ما این مسئله را می‌شنویم. یک چیزی را یک نفر به ما می‌گوید و ما می‌شنویم. وقتی داریم این اطلاعات را تحلیل می‌کنیم، تجربیات گذشته به کار ما می‌آیند. آن وقت است که با این شنیده‌ها و با این تحلیل‌هایی که در حال وقوع است، ما از قافله عقب نمی‌افتیم. به نظر من، اولین اتفاقی که اگر قرار است کسی فرصت‌های زیادی را از دست ندهد، این است که شنونده خوبی باشد.

در این پادکست نمی‌خواهم به موضوع دیگری بپردازم. اگر شما که در حال شنیدن این پادکست هستید، خودتان یا کسی را می‌شناسید که این خصوصیات را دارد (و به نظر من این ضعف کمیاب نیست و نه فقط در صنعت سنگ، بلکه بین بسیاری از ما انسان‌ها وجود دارد و میزان آن در افراد مختلف کم و زیاد است، اما در همه هست)، من قبلاً یک سری لایو آموزشی داشته‌ام که این موضوع را به طور مفصل برای مخاطبان توضیح داده‌ام. پیشنهاد می‌کنم تیم پادکست رادیو سنگ آن لایوها را نیز در قسمت پادکست قرار دهند. همچنین، قبلاً در مورد بحث مهندسی تغییر صحبت کرده‌ام و فکر می‌کنم حدود نیم ساعت در این باره گفت‌وگو کرده‌ایم. اولین نکته‌ای که در آن لایو آموزشی به یاد دارم مطرح کردم، همین بحث پذیرش بود. اگر کسی پذیرش نداشته باشد، اصلاً به مراحل بعدی اصطلاحاً مهندسی تغییر نمی‌رسد.

ما نمی‌توانیم یک کسب و کار کامل بسازیم در حالی که خودمان انسان‌های ناقصی هستیم. کسب و کارهای ما دقیقاً به اندازه کمال خودمان به کمال می‌رسند. ممکن است کسب و کاری پول زیادی به دست آورده باشد، اما یک کسب و کار ناقص باشد. اگر یک کسب و کار ناقص باشد، مانند آن حفره‌های امنیتی در بانک‌ها که گاهی یک هکر پیدا می‌کند و بانک را خالی می‌کند، کسب و کاری که حفره و نقص داشته باشد، اگرچه درآمد و سرمایه خوبی هم داشته باشد، هر چقدر بزرگتر شود، خطرپذیرتر خواهد بود. ضرب‌المثلی قدیمی می‌گوید: «همه چیز از نازکی پاره می‌شود و کاسبی از کلفتی.» اگر کسب و کارمان هم‌راستا با رشدی که دارد، کامل نشود و خودمان از قافله عقب بمانیم، مطمئن باشید روزی می‌رسد که کسب و کار بزرگ شده و می‌بینیم قد و ارتفاعش از ما بیشتر شده و آن احساس رضایتی که ما از این کسب و کار می‌خواهیم را نداریم.

اگر این پادکست برایتان مفید بود و آن را دوست داشتید، لطفاً آن را با سایر دوستان و همکارانتان نیز به اشتراک بگذارید. برایتان آرزوی سلامتی، سعادت و تندرستی دارم. یا علی مدد