نهایی کردن فروش سنگ

اگر به دیگران کمک کنید تا به خواسته‌هایشان برسند، شما هم به خواسته‌هایتان خواهید رسید. این اصل ساده اما طلایی اساس موفقیت در فروش است. فروش فقط درباره فروختن نیست؛ بلکه درباره حل مشکلات مشتری و برآورده کردن نیازهای اوست.

چطور این اصل را در فروش سنگ ساختمانی به‌کار بگیریم؟

*درک نیاز مشتری: 

مثلاً مشتری می‌خواهد سنگی بادوام برای نمای ساختمان بخرد. سوال کنید: این سنگ باید در چه شرایطی نصب شود؟ آیا آب‌وهوای منطقه رطوبت بالایی دارد؟ مثلا سنگهای که در مناطق شرجی جنوب ایران کار میشوند ، با سنگهایی که در مناطق مرکزی ایران کار می شوند رفتار متفاوتی دارند .

اگر مشتری بخواهد سنگی را در محوطه یک منطقه سردسیر کار کند جنس سنگ و مقاومت آن در برابر سرما اولین گزینه است و...

پیدا کردن مشکل مشتری:

 اگر مشتری از لک‌ شدن وآسیب دیدن  سنگ‌ها در کانتر آشپزخانه می‌ترسد، به او سنگی پیشنهاد کنید که مقاوم به لکه و مواد اسیدی باشد. ( در این مساله خاص ، سنگ گرانیت بهترین گزینه است که ما همیشه به مشتریان توصیه میکنیم )

ارائه راه‌حل مناسب: توضیح دهید که سنگ پیشنهادی شما علاوه بر زیبایی، طول عمر بالایی دارد و در برابر عوامل محیطی مقاوم است.

وقتی به جای "فروشنده بودن"، "مشاور" شوید، مشتری‌ها به شما اعتماد خواهند کرد و این به معنای فروش بیشتر و روابط بلندمدت است.

۲. فروش، یعنی انتقال حس خوب به مشتری

فروش چیزی فراتر از معرفی محصول است؛ بلکه نوعی انتقال احساس است. مشتری وقتی خرید می‌کند که با محصول شما ارتباط احساسی برقرار کند.چطور این کار را در فروش سنگ ساختمانی انجام دهید؟

چطور این کار را در فروش سنگ ساختمانی انجام دهید؟

*باور به محصول: اگر خودتان به کیفیت سنگی که می‌فروشید ایمان داشته باشید، این حس به مشتری منتقل می‌شود.

داستان‌گویی: فرض کنید یک پروژه موفق دارید که از سنگ‌های شما استفاده شده. داستان آن پروژه را برای مشتری تعریف کنید. مثلاً بگویید: «این سنگ در ویلایی در شمال استفاده شده و بعد از ۵ سال هنوز مثل روز اول است.» رضایت مندی مشتریان را به مشتریان جدیدتان نشان دهید .

*ترکیب منطق و احساس: علاوه بر اینکه دوام و کیفیت سنگ را توضیح می‌دهید، به مشتری کمک کنی د تصور کند که چقدر ساختمانش با این سنگ زیباتر خواهد شد.

۳. اعتراض مشتری، فرصت یادگیری است

اگر مشتری به شما "نه" گفت، ناامید نشوید. اعتراض‌های او فرصتی است تا بهتر او را بشناسید و راه‌حلی مناسب ارائه کنید.

مثلاً اگر مشتری می‌گوید: «این سنگ خیلی گران است»، به جای تلاش برای قانع کردنش، سوال کنید: «به نظرتون چرا این سنگ قیمت بالاتری داره؟» سپس توضیح دهید که این قیمت به‌خاطر دوام بیشتر، ظاهر خاص یا مقاومت در برابر تغییرات دمایی است.

چند نکته برای مدیریت اعتراض:

1) با دقت به حرف مشتری گوش کنید.

2) اعتراض او را با زبانی ساده تکرار کنید تا مطمئن شوید درست متوجه شده‌اید.

*راه‌حلی پیشنهاد دهید که نگرانی او را برطرف کند. مثلاً بگویید: «اگر دنبال گزینه‌ای با قیمت مناسب‌تر هستید، این سنگ مشابه را هم داریم که کیفیتش هم قابل‌قبول است.»

۴. سوال پرسیدن، کلید کشف نیاز مشتری

در فروش، صحبت کردن زیاد همیشه جواب نمی‌دهد؛ بلکه سوالات درست است که شما را به جواب می‌رساند. دقیقا مثل زمانی که یک پزشک بیمار خود را ویزیت میکند، تا بهتر بتواند برای او نسخه بنویسد .

برای مثال، از مشتری نپرسید: «این سنگ رو می‌خواهید یا نه؟» بلکه سوال کنید:

«چه ویژگی‌هایی برای شما در انتخاب سنگ مهم‌تر است؟»

«این سنگ را برای نمای بیرونی می‌خواهید یا داخلی؟»

با این سوالات، مشتری احساس می‌کند که شما واقعاً به نیازهای او اهمیت می‌دهید و این به شما کمک می‌کند تا راه‌حل مناسب‌تری ارائه کنید.

۵. اعتماد، برگ برنده فروشنده است

هیچ چیزی به اندازه اعتمادسازی، فروش را آسان نمی‌کند. مشتری باید به شما و محصولتان ایمان داشته باشد.

چطور اعتماد مشتریان را جلب کنید؟

*درباره محصول صادق باشید. اگر سنگی برای شرایط خاصی مناسب نیست، این موضوع را شفاف بیان کنید.

*دانش کافی داشته باشید. مثلاً بتوانید درباره انواع سنگ‌ها، کاربردها و مقاومت آن‌ها به زبان ساده توضیح دهید.

*به تعهداتتان عمل کنید. اگر گفته‌اید سنگ در سه روز تحویل داده می‌شود، مطمئن شوید که به موقع ارسال شود.

۶. مشتری باید نتیجه استفاده از محصول را ببیند

مشتری فقط سنگ نمی‌خرد؛ او زیبایی، دوام و کیفیتی را می‌خواهد که این سنگ به خانه یا پروژه‌اش می‌بخشد.

چطور این تصویر را برای مشتری خلق کنید؟

*از تصاویر استفاده کنید: اگر نمونه کارهایی دارید، عکس‌های قبل و بعد از نصب سنگ را به مشتری نشان دهید.

*توصیف کنید: مثلاً بگویید: «این سنگ، وقتی روی نمای ساختمان نصب شود، زیر نور خورشید رنگ فوق‌العاده‌ای خواهد داشت.»

*سناریوهای قبل و بعد ارائه دهید: توضیح دهید که چطور این سنگ می‌تواند باعث جلب نظر مشتریان خریدار ساختمان شود

یک راه بهتر و حرفه ای تر هم به شما پیشنهاد میدهیم :

برای اینکه بتوانید عکس اجرا شده ی سنگ موجود خود را به مشتری نشان دهید ، میتوانید از رندرآن در اپلیکیشن انبارسنگ استفاده کنید .

۷. پیگیری، مرحله نهایی فروش است

فروش فقط تا زمانی که مشتری محصول را خریده است، تمام نمی‌شود. پیگیری و خدمات پس از فروش، اعتماد مشتری را تثبیت می‌کند.

چند کار ساده برای پیگیری:

*از مشتری بپرسید که سنگ به‌موقع تحویل داده شده یا نه.

*اگر مشکلی در نصب وجود دارد، به او مشاوره بدهید.

*نظرات او را درباره کیفیت محصول بپرسید.

این کارها باعث می‌شود که مشتری به مشتری‌های دیگری شما را معرفی کند.

فراموش نکنید تاثیر تبلیغ مشتری (به قول آقای جفری گیتومر د رکتاب قرمز فروش) ، هزاران برابربالاتر از تبلیغ خود شماست .

۸. نگرش مثبت، پایه موفقیت در فروش

فروش کاری است که نیاز به صبر و انرژی مثبت دارد. هر "نه" که از مشتری می‌شنوید، باید انگیزه‌ای باشد برای تلاش بیشتر.

چطور نگرش مثبت داشته باشید؟

*از هر تجربه فروش چیزی یاد بگیرید.

*اهداف کوچک و قابل‌دسترس تعیین کنید.

*با خودتان مثبت حرف بزنید: «من می‌تونم این فروش رو انجام بدم.»

یادتان باشد که نگرش شما روی مشتری تأثیر مستقیم دارد.

۹. مشتریان مختلف، رویکردهای مختلف

هر مشتری سبک خرید و نیازهای متفاوتی دارد. شما باید انعطاف‌پذیر باشید.

چطور رویکرد خود را تطبیق دهید؟

*اگر مشتری دقیق و جزئی‌نگر است، با آمار و ارقام او را قانع کنید.

*اگر مشتری احساسی است، روی ظاهر زیبا و جلوه سنگ تمرکز کنید.

*اگر مشتری دنبال قیمت پایین است، گزینه‌های اقتصادی را معرفی کنید.

با درک شخصیت مشتری، شانس فروش شما چند برابر می‌شود.

نویسنده : خسرو زارعی

برگرفته از کتاب اسرار بستن فروش زیگ‌زیگلار