چگونه در تصمیم گیری مشتریان سنگ ، تاثیر مثبت ایجاد کنیم ؟
چگونه در تصمیم گیری مشتریان سنگ ، تاثیر مثبت ایجاد کنیم ؟
پادکست تاثیر مثبت در تصمیم گیری مشتریان سنگ را میتوانید آنلاین گوش دهید
روشی که مشتری را از شک و تردید، به سمت خرید قطعی هدایت میکند!
تصمیمگیری مشتریان سنگ، اغلب منطقی نیست، بلکه کاملاً احساسی است! وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفهای، مدیریت این احساسات و سادهسازی فرآیند انتخاب برای آنهاست. این مقاله به شما یاد میدهد که چگونه با تکنیکهای ارائه هوشمندانه، نمایش نظرات دیگران و ابزارهای تجسم سهبعدی، اعتماد مشتری را جلب و ذهن او را به سمت بهترین انتخاب هدایت کنید.
بیاموزید که چگونه با هموار کردن این مسیر، فروش خود را افزایش داده و تجربهای لذتبخش برای مشتری بسازید که او را به شما وفادار میکند.
گاهی اوقات میبینید یک مشتری که به نظر میرسید روی خرید یک سنگ خاص یا یک قیمت مشخص صد درصد موافق است ، یک دفعه دم آخر نظرش عوض میشود و سنگ دیگری را میخرد. یا شاید مشتری میآید دنبال سنگی با قیمت پایین برای یک پروژه معمولی، اما وقتی سنگهای خاص و گرانتر شما را میبیند، جذب زیبایی آنها میشود و تصمیمش تغییر میکند. چرا این اتفاقها میافتد؟ مگر نه اینکه همه دنبال بهترین سنگ با بهترین قیمت هستند؟
در دنیای کسبوکار امروز، برای اینکه یک قدم از رقبا جلوتر باشید و بتوانید بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنید و در نهایت فروش بیشتری داشته باشید، باید دلیل رفتارها و تصمیمهای عجیب مشتریها را بفهمید.
اینجاست که «اقتصاد رفتاری» به کمک ما میآید. این یک حوزه مطالعاتی نسبتاً جدید است که سعی میکند بفهمد چرا آدمها در دنیای واقعی، وقتی پای پول و خرید و فروش وسط میآید، همیشه آنطور که شاید «باید» کاملاً منطقی و عقلانی عمل کنند، رفتار نمیکنند.
اقتصاد رفتاری، چیزهایی که ما از علم «روانشناسی» (درباره ذهن، احساسات، عادات و ترسهای آدمها) میدانیم را با چیزهایی که از علم «اقتصاد» (درباره پول، بازار، قیمت و معامله) میدانیم ترکیب میکند. هدفش این است که بفهمد چرا مشتری شما، با اینکه شاید از نظر منطق و حساب و کتاب، سنگ تراورتن از نظر دوام برای نما بهتر باشد، اما در نهایت سنگ مرمریت را انتخاب میکند چون ظاهرش را بیشتر دوست دارد. یا چرا با اینکه میداند فلان تأمینکننده سنگ قیمت بهتری دارد، اما ترجیح میدهد از شما خرید کند که سالهاست با شما کار میکند و به شما اعتماد دارد.
یعنی اقتصاد رفتاری به ما میگوید که تصمیمهای خرید سنگ فقط بر اساس مشخصات فنی سنگ، قیمت هر متر مربع، و حساب و کتاب جیب مشتری نیست. بلکه احساساتش، عاداتش، حرف و نظر دیگران، و حتی اینکه شما چطور سنگ را به او نشان میدهید و نحوه پرزنت و معرفی شما ، یا این که چطور با او صحبت میکنید، هم در آن نقش مهمی دارد.
فرقش با نگاه قدیمی به مشتری چیست؟
شاید در گذشته یا در کتابهای قدیمی اقتصاد اینطور فرض میشد که مشتری شما مثل یک ربات یا یک ماشین حساب عمل میکند؛ یعنی اگر همه اطلاعات لازم درباره انواع سنگها، کیفیتها، مقاومتها، و قیمتها را داشته باشد، مینشیند، همه را با هم مقایسه میکند، بهترین گزینه را که کاملاً به نفع خودش است انتخاب میکند و تمام! ساده و قابل پیشبینی. مثل این است که یک دستگاه برش اتوماتیک سنگ همیشه دقیقاً همانطور که برنامهریزی شده عمل میکند، بدون احساسات و بدون تأثیر از عوامل بیرونی.
اما اقتصاد رفتاری که با نگاه کردن به رفتار واقعی آدمها در بازار (مثل همین اتفاقاتی که در شوروم یا انبار سما ) شکل گرفته، میگوید اینطور نیست! آدمها موجوداتی کاملاً منطقی نیستند. آنها احساساتی هستند، گاهی عجله میکنند، تحت تأثیر جو بازار یا حرف دوست و آشنا قرار میگیرند، بر اساس عادت خرید میکنند، یا فقط بر اساس چیزی که همین الان به چشمشان آمده یا به راحتی یادشان میآید تصمیم میگیرند. حتی محیط و شرایطی که در آن قرار دارند هم روی تصمیمشان بیتأثیر نیست.
یک مثال ساده از دنیای شما:
مثلاً، مشتری شما که برای پروژهاش دنبال سنگ نما است، شاید در حالت کاملاً منطقی باید به دوام سنگ در برابر آفتاب و سرما، مقاومت در برابر جذب آب، و قیمت هر متر مربع سنگ دقت کند و بر اساس اینها بهترین انتخاب را بکند.
اما فرض کنید همین مشتری، وارد نمایشگاه سنگ شما میشود و شما یک دیوار بزرگ را میبینید که با یک سنگ تراورتن خاص و موجدار که شما به زیبایی نورپردازی کردهاید یا در کنارش یک گل و گیاه زیبا قرار دادهاید، پوشیده شده است. شاید آن سنگ کمی گرانتر از بودجه اولیه او باشد، و شاید برای شرایط آب و هوایی آن منطقه، سنگ دیگری از نظر فنی گزینه «منطقیتر» باشد. اما زیبایی خیرهکننده آن دیوار، حسی که به او میدهد («چقدر این سنگ شیک است!»)، یا تعریف شما از اینکه «این سنگ الان خیلی مد شده و در فلان پروژه معروف هم استفاده شده است» (تأثیر نظر دیگران و جو بازار)، ممکن است کاری کند که او تصمیمش را عوض کند و آن سنگ خاص را انتخاب کند، حتی اگر کاملاً بر اساس آن حساب و کتاب منطقی اولیه نباشد.
نرم افزار رندرآن در اپلیکیشن انبارسنگ با طراحی رندرهای مختلف از سنگ موجود شما ، حتی توسط خود مشتری با همان موبایلی که در دست دارد ، همین تغییرات را در تصمیم گیری های او ایجاد خواهد کرد .
از لینک زیر میتوانید با چند کلیلک ساده شما هم این نرم افزار را تست کنید . احساس خود را قبل از تست در زمان تست و بعد از تست با هم مقایسه کنید . بعد از مقایسه بهتر متوجه این داستان خواهید شد.
اگر شما هم میخواهید برای متقاعد سازی مشتریانتان ، از رندرآن استفاده کنید اپلیکیشن انبارسنگ را نصب کنید .
چرا فهمیدن اینها برای شما خوب است؟
پس، اقتصاد رفتاری به ما یادآوری میکند که مشتریها ربات نیستند و ترکیبی از احساسات و حالات مختلف هستند ! آنها انسان هستند با تمام پیچیدگیهایشان. فهمیدن اینکه چه چیزهایی غیر از قیمت و کیفیت، روی تصمیم خرید مشتری سنگ شما اثر میگذارد (مثل احساساتش، چیزی که به چشمش میآید، حرف بقیه، یا نحوه ارائه شما)، به شما کمک میکند رفتار آنها را بهتر پیشبینی کنید، روش فروش و بازاریابی خودتان را بهتر کنید، و در نهایت، راحتتر و موفقتر سنگ بفروشید و سود بیشتری کسب کنید.
در ادامه، با هم میبینیم چطور این «غیرمنطقی بودن» مشتریها که در نگاه اول شاید سردرگمکننده به نظر برسد، خودش یک الگو دارد و قابل پیشبینی است. و چطور میتوانید از این دانش در کار روزمره خودتان برای بیشتر کردن فروش استفاده کنید.
ذهن مشتری شما ، چگونه تصمیم به خرید سنگ میگیرد؟ (چند نکته از روانشناسی خرید سنگ)
در بخش قبل دیدیم که مشتریهای سنگ شما، مثل همه آدمها، همیشه فقط با حساب و کتاب کاملاً منطقی خرید نمیکنند و احساسات، عادتها، و عوامل دیگری هم در تصمیمشان نقش دارد. حالا بیایید کمی عمیقتر شویم و ببینیم این «غیرمنطقی بودن» چطور خودش را نشان میدهد و چطور با شناخت این الگوها، میتوانیم بهتر بفروشیم و سود بیشتری کسب کنیم. دانستن این نکات، مثل این است که بفهمید چه چیزهایی در ذهن مشتری میگذرد که او را به سمت یک سنگ خاص یا یک فروشنده خاص سوق میدهد.
۱. نحوه ارائه شما، همه چیز را عوض میکند:
یکی از مهمترین چیزهایی که اقتصاد رفتاری به ما یاد میدهد این است که «چطور» یک موضوع را بیان میکنید یا «چطور» یک چیز را نشان میدهید، به اندازه خود موضوع مهم است، شاید هم مهمتر! ذهن آدمها خیلی تحت تأثیر نحوه ارائه اطلاعات و گزینههاست.
مدل اراِئه محصولات شما در اپلیکیشن انبارسنگ ، با توجه به اصول و قوائد ارائه شده در این مقاله طراحی شده اند . وقتی شما محصولات خود را در شوروم یا انبار خود با کیو آرکد اراِه شده در اپلیکیشن انبارسنگ پرزنت کنید ، مشتری در زمان خرید کیو آرکد را با موبایل خود اسکن میکند . تمام اطلاعات مورد نیازش از جمله تصاویر و رندرهای طراحی شده از آن را درفضاهای دو بعدی و سه بعدی خواهد دید . حتی میتواند با هوش مصنوعی جدید انبارسنگ در مورد آن سنگ خاص صحبت کند و از آن مشاوره بگیرد . همچنین با نرم افزار رندر آن همانجا میتواند همان سنگ را در فضاهای دیگری هم رندر بگیرد . همه ی این خدمات در اصل روی احساسات مشتری تاثیر مثبت میگذارند و او را متقاعد به خرید میکنند .
فرض کنید قیمت یک متر مربع سنگ تراورتن کرم شما مثلاً ۵۰۰ هزار تومان است. میتوانید این را به مشتری بگویید. یا میتوانید قیمت کل سنگی که برای نمای یک ساختمان کوچک نیاز دارد را حساب کنید و بگویید «کل هزینه سنگ نمای این ساختمان با بهترین کیفیت، فقط ۵۰ میلیون تومان میشود». عدد ۵۰ میلیون تومان شاید در نگاه اول بزرگ به نظر برسد، اما شاید اگر بگویید «با سرمایهگذاری ماهیانه 80 هزار تومان برای 50 سال (یعنی عمر مفید نما)، نمای ساختمان شما با این سنگ زیبا، بادوام و بدون نیاز به تعویض سالم باقی میماند»، مشتری حس بهتری پیدا کند و آن هزینه بزرگ را در ذهن خودش به بخشهای کوچکتر و قابل مدیریتتر تقسیم کند.
یا وقتی مشخصات فنی سنگ را میگویید: میتوانید فقط اعداد مقاومت فشاری، مقاومت سایشی یا جذب آب را بگویید که شاید برای همه مشتریان قابل درک نباشد، یا میتوانید این مشخصات را در قالب مزایا بیان کنید: «این سنگ آنقدر مقاوم است که در پرترددترین قسمتهای ساختمان هم میتوانید از آن استفاده کنید و نگران ساب رفتن یا خط و خش برداشتنش نباشید»، یا «خیالتان راحت باشد، این سنگ آب کمی جذب میکند و در مناطق سردسیر هم در طول زمان یخ نمیزند و نمیترکد.» یعنی بهجای اصطلاحات فنی، نتیجه و فایده آن مشخصات را به زبان ساده بگویید.
همینطور در نمایشگاه سنگ، چیدمان سنگها، نورپردازی مناسب روی سطح ساب خورده، تمیز بودن فضا، استفاده از یک گلدان کنار یک اسلب زیبا، نحوه قرار دادن نمونه سنگها در کنار هم... همه این ها مرتبط با تجربه مشتری هستند و روی حس و تصمیمش تأثیر میگذارند، حتی بدون اینکه خودش متوجه باشد.
اگر میخواهید فضای شوروم شما دارای اتمسفر و جو متقاعد سازی حرفه ای باشد پادکست زیر را گوش دهید
۲. ترس از دست دادن، قویتر از اشتیاق برنده شدن است (اصل زیانگریزی):
یکی از قویترین احساسات آدمها، ترس از ضرر کردن یا از دست دادن چیزی است. تحقیقات نشان داده که حس بدی که از دست دادن مثلاً یک میلیون تومان پیدا میکنیم، خیلی بیشتر از حس خوبی است که از پیدا کردن یک میلیون تومان به دست میآوریم! این یعنی آدمها حاضرند ریسکهای بزرگتری را بپذیرند تا از ضرر جلوگیری کنند، تا اینکه همان ریسک را برای به دست آوردن چیزی (با همان ارزش) قبول کنند.
این اصل چطور در فروش سنگ به کار میآید؟ بهجای اینکه فقط بگویید «اگر این سنگ با کیفیت ما را بخرید، یک نمای زیبا و ماندگار خواهید داشت»، میتوانید بگویید «اگر از سنگ بیکیفیت و نامناسب استفاده کنید، ممکن است بعد از چند سال رنگش بپرد، لک شود، ترک بخورد یا بشکند و مجبور شوید دوباره هزینه زیادی برای تعمیر یا حتی تعویض کل نما بکنید. با انتخاب سنگ با کیفیت از همین امروز، از این هزینهها و دردسرهای آینده جلوگیری میکنید». یعنی به او نشان دهید که نخریدن سنگ با کیفیت شما، چه «ضرری» (از دست دادن پول، وقت و زیبایی نما) در آینده برایش خواهد داشت. ترس از این ضرر آینده، میتواند انگیزه قویتری برای خرید سنگ بهتر و شاید گرانتر امروز باشد تا صرفاً وعده یک نمای زیبا.
همینطور در مورد قیمت: یک تخفیف ۱۰ درصدی روی قیمت سنگ را میتوانید بگویید «۱۰ درصد تخفیف به شما میدهیم» یا بگویید «با خرید امروز، ۱۰ درصد در هزینههایتان صرفهجویی میکنید و از پرداخت قیمت کامل جلوگیری میکنید». این دومی حس دوری از یک ضرر (پرداخت قیمت کامل که میتوانست اتفاق بیفتد) را تداعی میکند و شاید از نظر روانی مؤثرتر باشد.
۳. آدمها به کار بقیه نگاه میکنند و به چیزهایی که زود به یادشان میآید اعتماد میکنند (تفکر گلهای و دسترسی ذهنی):
ما انسانها موجودات اجتماعی هستیم و ناخودآگاه به کارهایی که بقیه انجام میدهند نگاه میکنیم و تحت تأثیر قرار میگیریم. در دنیای سنگ، اگر مشتری شما ببیند که سنگ خاصی (مثلاً یک نوع مرمریت یا تراورتن خاص) در پروژههای بزرگ و معروف شهر استفاده شده، یا اگر دوست یا همکارش که در کار ساخت و ساز است شما را به او معرفی کرده باشد، یا حتی ببیند که نمایشگاه شما همیشه شلوغ است و مشتری دارد، احتمال اینکه به شما اعتماد کند و از شما خرید کند بیشتر است، حتی اگر تحقیق کاملی درباره همه رقبا نکرده باشد. این همان «تفکر گلهای» است که در بازار هم وجود دارد. جریان کسب وکار خود و زنده بودن آن را همیشه به بازار نشان دهید . این که در استوری ها خود بارگیری ها ، بازدید مشتریان و جریان کسب و کار را باید نشان دهید به این دلیل است . نمایش نظرات مشتریان راضی هم به قول آقای جفری گیتومر هزار برابر تاثیر بیشتری نسبت به تبلیغات خودتان دارد ، پس نمایش نظرات مشتریان راضی را به دیگر مشتریانتان جدی بگیرید .
همچنین ، ذهن ما تمایل دارد به اطلاعاتی تکیه کند که راحتتر به یادش میآید و به سرعت در دسترس ذهن قرار میگیرد. اگر خاطره جذاب و تجربه ای به یاد ماندنی در ذهن مشتری خلق کرده باشید یا اگر مشتری شما همین امروز یک عکس خیلی زیبا از سنگ شما را در اینستاگرام دیده باشد، یا اسم شما را همین چند روز پیش از یک نفر شنیده باشد، یا اگر تابلوی نمایشگاه شما سر راهش باشد، وقتی به فکر خرید سنگ میافتد، اسم شما یا تصویر سنگ شما زودتر از رقبا در ذهنش جرقه میزند و احتمال اینکه اول به سراغ شما بیاید بیشتر میشود. این یعنی دیده شدن (چه آنلاین و چه آفلاین) و در دسترس ذهن بودن، اهمیت زیادی دارد. پس باید تلاش کنید همیشه جلوی چشم مشتریان خود باشید تا در این شلوغی بازار شما را فراموش نکنند . یک ضرب المثل قدیمی هم هست که میگوید : از دل برود هر آنکه از دیده برفت
پس میبینید؟ ذهن مشتری سنگ شما هم مثل همه آدمها پیچیدگیهای خودش را دارد و فقط با منطق خشک و خالی و مقایسه قیمت و کیفیت در جدول کار نمیکند. احساسات، نحوه ارائه اطلاعات توسط شما، ترس از ضرر و تأثیر محیط و اطرافیان، همه روی تصمیم نهایی او اثر میگذارند.
شناختن این الگوهای رفتاری (اینکه نحوه ارائه شما مهم است، آدمها از ضرر بیزارند، و به حرف و کار بقیه توجه میکنند)، به شما کمک میکند پیام بازاریابی و فروش خودتان را مؤثرتر بچینید، سنگهایتان را بهتر نمایش دهید و در نهایت، تصمیمگیری را برای مشتری به سمت خرید از خودتان سوق دهید.
چطور اقتصاد رفتاری به فروش سنگ شما کمک میکند؟
خب، تا اینجا فهمیدیم که مشتریهای سنگ شما همیشه کاملاً منطقی خرید نمیکنند و چیزهایی مثل نحوه ارائه شما، ترس از دست دادن یک فرصت یا ضرر در آینده، و تأثیر حرف و کار بقیه روی تصمیمشان اثر دارد. شاید بپرسید این حرفها که کمی هم علمی و پیچیده به نظر میرسند، به چه درد کار روزمره شما در کارخانه سنگبری ، نمایشگاه یا دفتر فروش میخورند؟
کارشناسان اقتصاد رفتاری چه کردهاند و هدفشان چه بوده؟
یک سری آدم متخصص در دنیا، سالها روی همین رفتارهای آدمها، بهخصوص وقتی پای پول، خرید و فروش، سرمایهگذاری و تصمیمهای مالی وسط است، تحقیق کردهاند. آنها با طراحی آزمایشهای ساده و نگاه کردن دقیق به کارهایی که آدمها در موقعیتهای مختلف انجام میدهند، سعی کردهاند بفهمند چرا ما گاهی تصمیماتی میگیریم که شاید به نظر خودمان هم بعداً عجیب بیاید یا منطقی نبوده است.
هدف اصلی این تحقیقات و مطالعات این بوده که به کسبوکارها ،دولتها، سازمانهای دولتی و غیردولتی کمک کنند تا آدمها را بهتر درک کنند. چون در نهایت همه چیز به تصمیمها و رفتارهای آدمها برمیگردد؛ اینکه مشتری چه سنگی میخرد، نیروی شما چطور کار میکند و چقدر دقت به خرج میدهد، تأمینکننده با چه شرایطی قرارداد میبندد، و حتی خود شما بهعنوان صاحب کسبوکار چطور برای آینده برنامهریزی میکنید.
پس ما قرار است چه کنیم؟ استفاده از نتایج، نه تئوری پیچیده!
خوشبختانه، قرار نیست شما بروید اقتصاددان رفتاری شوید و شروع به تحقیق و آزمایش کنید! کارشناسان، این کار را کردهاند و به نتایجی رسیدهاند که برای ما قابل استفاده است. قرار است ما از همین نتایج و کشفیات آنها به نفع کسبوکار خودمان استفاده کنیم.
فکر کنید مثل این است که کارشناسان زمینشناسی، نوع سنگهای مختلف در معدنها و ویژگیهای فنی آنها را کشف میکنند و اطلاعاتش را (مثلاً در قالب گزارش یا نقشههای زمینشناسی) در اختیار شما قرار میدهند. یا استادکارهای متخصص، روشهای بهینه برش و ساب سنگ با دستگاههای جدید را کشف میکنند. شما بهعنوان صاحب معدن، تولیدکننده یا فروشنده سنگ، لازم نیست خودتان تمام این اکتشافات را از صفر انجام دهید، بلکه از دانش و نتایج کار آنها استفاده میکنید تا سنگ بهتری استخراج یا تولید کنید یا بفروشید. اقتصاد رفتاری هم همینطور است؛ دانشش را به شما میدهد تا بتوانید بهتر ذهن مشتریان (و حتی تیم خودتان) را درک کنید و روشهای بازاریابی و فروش خودتان را طوری تنظیم کنید که با نحوه واقعی تصمیمگیری آدمها همخوانی داشته باشد.
درست است که شاید فهمیدن دلیل دقیق رفتار تک تک آدمها در هر لحظه همیشه ساده نباشد و این علم هم گاهی پیچیدگیهای خودش را دارد، اما همین که الگوهای کلی تصمیمگیری غیرمنطقی ولی قابل پیشبینی را بشناسید (همانهایی که در بخش قبل گفتیم مثل تأثیر نحوه ارائه، ترس از ضرر و تأثیر بقیه)، یک ابزار قدرتمند و ارزشمند در دست شماست. این دانش به شما کمک میکند تا روشهای بازاریابی و فروش خودتان را جوری بچینید که با نحوه واقعی تصمیمگیری مشتریها همخوانی داشته باشد، نه با آن تصویری ایدهآل و کاملاً منطقی که در ذهن داریم.
این یعنی شما میتوانید پیامهای فروش خودتان را مؤثرتر کنید، سنگهایتان را جذابتر نمایش دهید، بهتر با مشتری ارتباط بگیرید، و در نهایت، راحتتر و موفقتر بفروشید، مشتریان راضیتری داشته باشید و در نهایت، سود بیشتر برای کسبوکارتان به دست آورید.
عوامل پنهان در خرید مشتریان سنگ چیست ؟
درقسمت های قبل دیدیم که ذهن مشتری هنگام خرید سنگ فقط مثل یک ماشین حساب یا ربات عمل نمیکند و چیزهایی مثل نحوه ارائه شما، ترس از دست دادن یک فرصت یا ضرر در آینده، و تأثیر حرف و کار بقیه و خیلی پارامترهای دیگر روی تصمیمش اثر دارد.
در این خصوص مفصل در پادکست ایجاد اتمسفر و جو متقاعد سازی صحبت کرده ایم .
لینک دهی انجام بدید
حالا بیایید چند عامل دیگر را بررسی کنیم که شاید کمتر به چشم بیایند، اما میتوانند روی انتخاب مشتری سنگ شما تأثیرگذار باشند و شما با شناخت آنها، میتوانید بهتر عمل کنید:
۱. مشتری شما وقت و اطلاعات نامحدود ندارد .
واقعیت این است که مشتریهای شما، چه یک نفر برای ساخت خانه شخصیاش سنگ بخواهد چه یک سازنده بزرگ برای یک پروژه چند صد واحدی، معمولاً وقت و حوصله این را ندارند که تمام بازار سنگ شهر یا کشور را زیر و رو کنند، همه قیمتها را در بیاورند، با همه تولیدکنندهها و فروشندهها صحبت کنند و مشخصات فنی ریز همه انواع سنگها را با هم مقایسه کنند. آنها معمولاً بر اساس همان اطلاعاتی که به راحتی به دست میآورند – که اغلب هم کامل و جامع نیست – و بر اساس تجربههای قبلی خودشان یا چیزهایی که شنیدهاند، تصمیم میگیرند و از «میانبرهای ذهنی» استفاده میکنند.
به همین دلیل است که خیلی وقتها، مشتری به سراغ اولین یا دومین فروشندهای میرود که از نظرش قابل اعتماد به نظر میرسد، یا سنگی را انتخاب میکند که یک دوست یا معماری که به او اعتماد دارد پیشنهاد کرده است، یا از همان تولیدکنندهای خرید میکند که قبلاً تجربه خوبی با او داشته است. شما میتوانید با قابل دسترس بودن (چه فیزیکی چه آنلاین)، پاسخگو بودن سریع به سؤالات مشتری، و ایجاد حس اعتماد از همان برخورد اول، جزو همان گزینههای اول مشتری باشید، حتی قبل از اینکه او فرصت مقایسه کامل همه گزینهها را پیدا کند. سادگی فرآیند خرید از شما هم در این بخش مهم است.
با انبارداری آنلاین انبارسنگ و در دسترس قراردادن انبار آنلاین خود به مشتریانتان خرید را برای آنها راحت تر خواهید کرد .از این به بعد مشتریانتان بصورت آنلاین به تمام اطلاعات و موجودی سنگ های شما در انبار آنلاین شما میتوانند دسترسی داشته باشند . هر گونه اطلاعاتی از سنگ بخواهند در دسترس آنها قرارداده اید ، رندرآن هم برای دیدن تصاویر اجرا شده ی آن سنگ در فضهای دو بعدی و سه بعدی به آنها کمک خواهد کرد . حتی خودشان میتوانند رندرهای جذاب از سنگ شما طراحی کنند . مشورت با هوش مصنوعی جدید انبارسنگ در مورد آن سنگ ( درصورت لزوم ) . همه این خدمات زمان مشتری را ذخیره میکند و مشتری راحت تر میتواند از شما خرید سنگ خود را انجام دهد .
شروع استفاده از اپلیکیشن انبارسنگ و انبارداری انلاین سنگ با ابزار هوش مصنوعی
۲. نحوه چیدمان و ارائه شما، انتخابها را هدایت میکند
این فقط مربوط به نحوه گفتار یا کاتالوگ شما نیست، بلکه به محیط فیزیکی یا آنلاین شما هم برمیگردد. «معماری انتخاب» یعنی شما چطور گزینهها را به مشتری نشان میدهید و ارائه میکنید. مثلاً:
چطور سنگها را در نمایشگاه میچینید؟
کدام سنگ را اول نشان میدهید؟
نمونههای سنگ با کیفیتتر را کجا قرار میدهید؟
اطلاعات روی وبسایتتان چطور دستهبندی شده است و مشتری چقدر راحت میتواند به اطلاعات سنگ مورد نظرش دسترسی پیدا کند؟
آیا قیمت های شما واضح و شفاف هستند؟
شما با نحوه ارائه گزینهها، میتوانید به صورت ناخودآگاه ذهن مشتری را به سمت یک انتخاب خاص هدایت کنید. مثلاً قرار دادن سنگهای با حاشیه سود بالاتر یا سنگهایی که میخواهید زودتر بفروشید در معرض دید اصلی نمایشگاه یا صفحه اول وبسایت، یا چیدن نمونههای سنگها به ترتیب خاصی (مثلاً از روشن به تیره، یا بر اساس کاربرد) میتواند روی اینکه مشتری کدام سنگها را اول میبیند، به کدامها بیشتر توجه میکند و در نهایت کدام را انتخاب میکند، اثر بگذارد. این کار نباید به معنای پنهان کردن اطلاعات باشد، بلکه به معنای سازماندهی هوشمندانه اطلاعات برای کمک به تصمیمگیری مشتری است.شما با نحوه ارائه گزینهها، میتوانید به صورت ناخودآگاه ذهن مشتری را به سمت یک انتخاب خاص هدایت کنید. مثلاً قرار دادن سنگهای با حاشیه سود بالاتر یا سنگهایی که میخواهید زودتر بفروشید در معرض دید اصلی نمایشگاه یا صفحه اول وبسایت، یا چیدن نمونههای سنگها به ترتیب خاصی (مثلاً از روشن به تیره، یا بر اساس کاربرد) میتواند روی اینکه مشتری کدام سنگها را اول میبیند، به کدامها بیشتر توجه میکند و در نهایت کدام را انتخاب میکند، اثر بگذارد. این کار نباید به معنای پنهان کردن اطلاعات باشد، بلکه به معنای سازماندهی هوشمندانه اطلاعات برای کمک به تصمیمگیری مشتری است.
۳. هنوز هم دیگران خیلی مهم است :
همانطور که قبلاً کمی اشاره کردیم، ما انسانها موجودات اجتماعی هستیم و ناخودآگاه به کارهایی که بقیه انجام میدهند نگاه میکنیم و تحت تأثیر قرار میگیریم. این یک میانبر ذهنی قوی است. در دنیای سنگ، اگر مشتری شما ببیند که سنگ خاصی (مثلاً یک نوع تراورتن یا مرمریت خاص) در پروژههای بزرگ و شناخته شده شهر یا توسط سازندههای معروف استفاده شده است، یا اگر در فضای آنلاین ببیند که کسبوکار شما نظرات مثبت زیادی از مشتریان قبلی دارد، برایش یک نشانه قوی از کیفیت، اعتبار و قابل اعتماد بودن شما و سنگتان است و تصمیمگیری را برایش راحتتر میکند. نشان دادن عکس پروژههای شاخصی که با سنگ شما کار شدهاند، ارائه معرفینامه یا شماره تماس مشتریان راضی (با اجازه خودشان)، یا داشتن نظرات مشتریان در وبسایت یا شبکههای اجتماعی، از این عامل تأیید اجتماعی استفاده میکند.
۴. چیزهای کوچک هم اثر دارند (سوگیریهای پنهان ذهنی):
گاهی اوقات حتی چیزهایی به ظاهر کوچک و بیاهمیت هم میتوانند روی حس کلی مشتری نسبت به شما و تصمیمش تأثیر بگذارند، بدون اینکه خودش به طور منطقی آنها را تحلیل کند یا حتی متوجه شود که تحت تأثیر قرار گرفته است. مثلاً تمیزی و مرتب بودن محیط سالن شوروم ، معدن یا انبار شما، نحوه صحبت کردن و برخورد اولیه تیم فروش، پاسخگو بودن سریع به تماسها یا پیامها، منظم بودن مدارک و فاکتورها، یا حتی زیبایی و کیفیت بستهبندی نمونههای سنگی که به مشتری میدهید. اینها همه نشانههایی هستند که حس حرفهای بودن، قابل اعتماد بودن و توجه به جزئیات را منتقل میکنند و به صورت ناخودآگاه روی نظر مشتری اثر مثبت میگذارند و او را بیشتر به سمت شما سوق میدهند.
هدف از دانستن این عوامل پنهان این است که شما بدانید تصمیم نهایی مشتری سنگ شما فقط نتیجه منطق و مقایسه صفر و یکی قیمت و کیفیت نیست. شما میتوانید با مدیریت بهتر اطلاعاتی که مشتری دریافت میکند (مشتری اطلاعات نامحدود ندارد)، نحوه ارائه سنگها و خدماتتان (چه در فضای واقعی نمایشگاه و سالن چه آنلاین)، و برجسته کردن نشانههای اعتماد و محبوبیت (مثل پروژههای قبلی یا نظرات مشتریان)، به صورت هوشمندانه روی فرآیند تصمیمگیری مشتری اثر بگذارید و احتمال خرید از خودتان را بیشتر کنید. این کار، فروش شما را از صرفاً نشان دادن چند قطعه سنگ و گفتن قیمت، به یک فرآیند مؤثرتر، متقاعدکنندهتر و در نهایت موفقتر تبدیل میکند.
شمشیر دولبه اقتصاد رفتاری؛ چطور از آن به نفع کسبوکارمان استفاده کنیم، نه سوءاستفاده؟
تا اینجا دیدیم که ذهن مشتری هنگام خرید سنگ چطور کار میکند، چرا همیشه منطقی نیست و چه چیزهایی روی تصمیمش اثر میگذارد. شناختن این الگوهای رفتاری و میانبرهای ذهنی مشتری مثل داشتن یک ابزار قدرتمند است که به شما بینش میدهد. اما مثل هر ابزار قدرتمندی، این دانش هم میتواند هم برای کارهای خوب و سازنده استفاده شود و هم برای کارهای نادرست و غیراخلاقی.
جنبه منفی: خطر سوءاستفاده از این دانش (آگاه باشید!)
چون رفتار آدمها همیشه کاملاً منطقی نیست و تحت تأثیر میانبرهای ذهنی، احساسات یا نحوه ارائه اطلاعات است، متأسفانه بعضی از کسبوکارها ممکن است از این موضوع برای فریب دادن مشتریها یا وادار کردن آنها به خریدهایی که به نفعشان نیست، استفاده کنند.
مثلاً با استفاده از ترفندهای قیمتگذاری که پیچیده هستند تا مشتری متوجه قیمت واقعی نشود، ارائه اطلاعات به شکلی که ویژگیهای منفی سنگ پنهان بماند، یا استفاده از فشار روانی برای وادار کردن مشتری به تصمیمگیری سریع بدون فکر کافی.
شما بهعنوان یک تولیدکننده یا فروشنده سنگ بااخلاق، باید از این موضوع آگاه باشید. اول اینکه خودتان مراقب باشید فریب این ترفندها را در خریدهای شخصی یا کسبوکارتان (مثلاً هنگام خرید دستگاه، مواد اولیه یا خدمات) نخورید. دوم و مهمتر اینکه، هرگز از این دانش برای سوءاستفاده از اعتماد مشتریهایتان استفاده نکنید.
کسبوکار سنگ، مثل بسیاری از مشاغل دیگر که با ساختوساز و اعتماد سر و کار دارند، بر اساس اعتماد و رابطههای بلندمدت است. ساختن اعتبار سالها طول میکشد، اما از دست دادنش با یک حرکت غیراخلاقی، بسیار آسان است. استفاده غیراخلاقی از این دانش، در کوتاه مدت شاید سودی به همراه داشته باشد، اما در بلندمدت اعتماد مشتریها و همکاران را از بین میبرد و به اعتبار شما که بزرگترین سرمایه نامشهود شماست، لطمه جدی میزند.
جنبه مثبت: چطور از این دانش برای رشد کسبوکارمان استفاده کنیم؟ (به نفع مشتری و خودمان)
اما روی دیگر سکه بسیار روشنتر و سازندهتر است. شما میتوانید از همین دانش اقتصاد رفتاری به شکل کاملاً مثبت و مسئولانه برای بهتر کردن کسبوکارتان، کمک به مشتریهایتان در انتخاب بهتر و راحتتر و در نهایت افزایش فروش و سود خودتان استفاده کنید.
هدف اصلی استفاده درست از اقتصاد رفتاری در کسبوکار شما، فریب دادن نیست، بلکه درک بهتر مشتری و کمک به او برای تصمیمگیری بهتر و راحتتر است؛ تصمیمی که هم به نفع مشتری باشد و هم به نفع کسبوکار شما.
این دانش چه فایدههای عملی برای شما دارد؟
مشتریهایتان را بهتر میشناسید: این دانش به شما کمک میکند تا واقعاً بفهمید در ذهن مشتری چه میگذرد، چه چیزی برای آنها مهم است (نه فقط چیزی که میگویند)، چه ترسهایی دارند (مثلاً ترس از خرابی سنگ نما بعد از چند سال یا هزینههای پنهان)، و چه چیزی در نهایت باعث میشود تصمیم به خرید بگیرند.
بازاریابی و فروش مؤثرتر: میتوانید پیامهای بازاریابی و فروش خودتان را (چه در کاتالوگها، چه در وبسایت، چه در شبکههای اجتماعی و چه در صحبت رودررو با مشتری) جوری بچینید که با نحوه واقعی فکر کردن و تصمیمگیری مشتریها همخوانی داشته باشد. مثلاً بهجای فقط گفتن مشخصات فنی سنگ، روی فایده و نتیجه استفاده از آن (نمای زیبا، دوام بالا، راحتی در نگهداری) و جلوگیری از هزینهها یا مشکلات آینده تأکید کنید
ارائه بهتر سنگها و خدمات: میتوانید نحوه نمایش سنگها در نمایشگاه یا سایتتان، ترتیب معرفی سنگها به مشتری، یا حتی فرمت پیشفاکتورها و قراردادها را جوری تنظیم کنید که مشتری راحتتر اطلاعات را درک کند، گزینههای مورد نظر شما بیشتر به چشمش بیاید و فرآیند انتخاب برایش سادهتر شود . این کار به مشتری کمک میکند بدون سردرگمی تصمیم بهتری بگیرد.
افزایش اعتماد مشتری: با شفافیت کامل، صداقت در ارائه اطلاعات سنگها (گفتن معایب در کنار مزایا)، و نشان دادن اینکه شما واقعاً نیازهای بلندمدت مشتری را درک میکنید و به فکر منافع او هستید (نه صرفاً فروش امروزتان)، اعتماد مشتری جلب میشود که کلید موفقیت درازمدت در صنعت سنگ است.
در نهایت، فروش بیشتر و سودآوری بالاتر: تمام اینها دست به دست هم میدهند تا شما بتوانید مشتریان بیشتری جذب کنید، راحتتر سنگ بفروشید (چون پیام و ارائه شما با ذهن مشتری هماهنگتر است)، مشتریان راضیتری داشته باشید که تجربه خوبی از خرید داشتهاند و شما را به بقیه معرفی میکنند، و در نتیجه فروش و سود کسبوکارتان افزایش پیدا کند.
چند میانبر ذهنی و تله فکری در خرید سنگ :
در قسمت های قبل دیدیم که تصمیم مشتریها فقط نتیجه منطق و حساب و کتاب خشک نیست و چیزهایی مثل احساسات، نحوه ارائه شما و تأثیر نظر دیگران و بهره برداری از ابزار های جدید و هوش مصنوعی و ... نقش دارند. حالا بیایید چند الگوی رایج دیگر در نحوه فکر کردن آدمها را بررسی کنیم که میتوانند هم برای مشتری شما در تصمیمگیری خرید سنگ تأثیرگذار باشند و هم شاید گاهی خود ما در کسبوکارمان درگیرشان شویم:
۱. مغز ما عاشق میانبر زدن است!
همانطور که گفتیم، آدمها وقت و اطلاعات نامحدود برای بررسی همهچیز ندارند. پس مغزشان به صورت خودکار از «میانبرهای ذهنی» یا «قاعدههای سرانگشتی» استفاده میکند تا سریعتر به یک تصمیم برسد و انرژی کمتری مصرف کند. این میانبرها معمولاً کار را راه میاندازند، اما گاهی باعث میشوند از بهترین یا منطقیترین گزینه دور شویم.
در خرید سنگ این مساله چطور دیده میشود؟ مشتری ممکن است به جای مقایسه دقیق کیفیت و قیمت تمام تولیدکنندهها یا فروشندهها، بر اساس اولین حس خوبی که از برخورد با یک نمایشگاه یا فروشنده خاص میگیرد تصمیم بگیرد. یا فقط بر اساس سنگی که در پروژه آخر دوست یا همکاری که به او اعتماد دارد دیده، همان را برای پروژه خودش انتخاب کند، بدون اینکه بداند آیا واقعاً برای شرایط پروژه خودش مناسبترین سنگ است یا نه. یا ممکن است فقط بر اساس قیمت هر متر مربع سنگ تصمیم بگیرد و به هزینههای نصب، نگهداری درازمدت و دوام سنگ در گذر زمان کمتر توجه کند، چون مقایسه قیمت واحد، سادهترین و دم دستترین میانبر برای مقایسه است.
کاربرد برای شما: شما میتوانید با ایجاد یک حس خوب اولیه نمایش اجرا شده ی سنگ و رندرهای آن سنگ ، قابل دسترس بودن و پاسخگویی سریع، ارائه اطلاعات کلیدی به شکل برجسته و قابل فهم (مزایا و نه فقط مشخصات فنی پیچیده)، و نشان دادن تأیید دیگران (پروژههای موفق، رضایت مشتریان قبلی)، به این میانبرهای ذهنی مشتری کمک کنید تا به نفع شما عمل کنند و شما را به عنوان یک گزینه خوب و قابل اعتماد در نظر بگیرند.
۲. جیبهای مختلف در ذهن ما :
جالب است بدانید که ذهن آدمها پول را بر اساس منشأ یا نحوه خرج کردنش در «جیبهای مختلفی» قرار میدهد! یعنی با پولی که از راه خاصی به دست آمده (مثلاً سود یک پروژه غیرمنتظره، عیدی یا پاداش) ممکن است راحتتر و شاید بیاحتیاطتر خرج کند تا با پولی که از حقوق ماهانه یا پسانداز تأمین شده است که برایش ارزش و اهمیت بیشتری قائل است. یا بودجهای که برای بخشهای مختلف یک پروژه در نظر گرفته شده (مثلاً بودجه سنگ نما در مقابل بودجه سنگ کف پارکینگ) ممکن است بهطور متفاوتی خرج شود و برای یک بخش راحتتر پول بیشتری هزینه شود. این مساله در خرید سنگ چطور دیده میشود؟ مشتری ممکن است برای سنگ پله یا سنگ کف پارکینگ دنبال ارزانترین و صرفهجویانهترین گزینه باشد (چون این بخشها کمتر در معرض دید هستند یا بودجه مشخصی برایشان تعیین شده)، اما برای سنگ کف پذیرایی، سنگ لابی ساختمان یا سنگ کانتر آشپزخانه (که بیشتر در معرض دید و مهمتر از نظر زیبایی هستند)، حاضر باشد از «جیب» دیگری خرج کند و پول بیشتری برای کیفیت بالاتر یا زیبایی خاص سنگ بپردازد. یا شاید سازندهای، بودجهای را که از فروش یک واحد از ساختمان به دست آورده (سودی که زودتر از موعد برنامه به دستش رسیده)، راحتتر صرف خرید سنگ لوکس و گرانتر برای قسمتهای مشاع یا ورودی ساختمان کند تا بودجهای که از محل وام پروژه تأمین شده و قرار است برای بخشهای اصلی ساختمان هزینه شود.
کاربرد این موضوع برای شما: فهمیدن این نکته به شما کمک میکند که در فروش، با توجه به نوع پروژه، کاربرد سنگ در بخشهای مختلف آن، و شاید حتی منبع تأمین بودجه مشتری (تا حدی که میتوانید اطلاعات بگیرید)، بدانید مشتری برای کدام قسمتها تمایل بیشتری به هزینه کردن دارد و پیشنهادهای مناسبتر و سنگهای با ارزشتر را برای همان قسمتها ارائه دهید.
۳. تله هزینههایی که قبلاً کردهایم :
یکی از رایجترین و دردناکترین تلههای ذهنی این است که ما تمایل داریم کاری را ادامه دهیم یا در چیزی سرمایهگذاری بیشتری کنیم فقط به این دلیل که قبلاً زمان، پول یا انرژی زیادی برایش صرف کردهایم، حتی اگر در حال حاضر ادامه دادنش منطقی یا سودآور نباشد! چون از دست دادن آن سرمایهگذاری قبلی برایمان سخت است. این مساله در دنیای شما چطور دیده میشود؟
فکر کنید یک سازنده، برای خرید سنگ نمای ساختمانش با تأمینکنندهای قرارداد بسته و بخش اول سنگ را هم تحویل گرفته و پولش را پرداخته است. اما حالا میبیند سنگها ایراد دارند، کیفیتشان پایین است، یا تأمینکننده دائم بدقولی میکند و پروژه عقب میافتد. منطق میگوید باید قرارداد را فسخ کند، ضرر همان بخش اول را بپذیرد و با یک تأمینکننده مطمئن (مثل شما!) کار کند تا بقیه پروژه نجات پیدا کند. اما ممکن است بهخاطر آن هزینهای که قبلاً کرده (پول پرداختی برای سنگ بیکیفیت و زمانی که برای پیدا کردن آن تأمینکننده مشکلدار گذاشته)، در تله بیفتد و با همان وضعیت بد ادامه دهد به امید اینکه شاید وضعیت بهتر شود – در حالی که ادامه دادن کار با آن تأمینکننده فقط باعث ضرر و زیان بیشتر (هزینه نصب سنگ بیکیفیت، دوباره کاری، تأخیر در پروژه، نارضایتی کارفرما) میشود.
یا ممکن است در کارخانه خودتان ، یک کوپ سنگ خریداری کردهاید، پولش را دادهاید و شروع به برش اولیه کردهاید، اما حالا میبینید داخل کوپ پر از ایراد (مانند غار،ی رگه های سست، یا درزهای بزرگ) است که فرآوری آن را بسیار سخت یا غیرسودآور میکند. منطق حسابداری میگوید باید فرآوری را متوقف کنید تا هزینه بیشتری (برق، آب، لقمه ساب، حقوق کارگر) هدر نرود. اما ممکن است وسوسه شوید که چون پول کوپ و برش اولیه را دادهاید، فرآوری را ادامه دهید به امید اینکه شاید بخشهای کوچکی از آن قابل استفاده باشد و بتوانید بخشی از هزینه را برگردانید – در حالی که شاید این کار فقط ضرر کلی شما را بیشتر کند و وقت ارزشمند دستگاه و کارگرتان را بگیرد که میتوانستید صرف فرآوری یک کوپ خوب کنید.
* وقتی میخواهید یک تصمیم بگیرید (چه شما برای کسبوکارتان چه مشتریتان برای پروژهاش)، فقط باید به هزینهها و منافع آینده نگاه کنید. هزینهها (پول، وقت، انرژی) که قبلاً کردهاید و قابل برگشت نیستند، دیگر «هدر رفته» محسوب میشوند و نباید روی تصمیم فعلی شما برای آینده تأثیر بگذارند. تصمیم بگیرید بر اساس اینکه از این لحظه به بعد چه کاری به نفع شما یا مشتریتان است.
شناختن این میانبرهای ذهنی و تلههای فکری رایج، هم به شما کمک میکند خودتان تصمیمهای بهتر و منطقیتری در کسبوکارتان بگیرید (خصوصاً در مورد هزینهها، سرمایهگذاری روی کوپهای جدید یا ادامه دادن یک پروژه نیمهتمام)، و هم به شما ابزاری میدهد تا رفتار مشتریهایتان را بهتر درک کنید. میتوانید تشخیص دهید چه چیزهایی ممکن است مانع تصمیمگیری منطقی آنها شود و چطور میتوانید با ارائه اطلاعات درست، شفافیت، و برجسته کردن مزایای واقعی و آیندهنگرانه خرید از خودتان، به آنها کمک کنید از این تلهها دوری کنند و تصمیم بهتری بگیرند – تصمیمی که شامل خرید سنگ با کیفیت و مناسب از شما باشد!
این دانش را کجا در کسبوکار سنگمان به کار ببریم؟
خب، تا اینجا فهمیدیم که مشتریهای سنگ مثل همه آدمها، همیشه کاملاً منطقی تصمیم نمیگیرند و ذهنشان میانبرهای خاصی دارد و تحت تأثیر عوامل پنهانی قرار میگیرد. حالا بیایید ببینیم این دانشی که درباره نحوه تصمیمگیری آدمها به دست آوردیم، عملاً کجا و چطور میتواند به ما در کسبوکار سنگمان کمک کند و باعث افزایش فروش و رضایت مشتری شود.
این دانش را کجا در کسبوکار سنگمان به کار ببریم؟
خب، تا اینجا فهمیدیم که مشتریهای سنگ مثل همه آدمها، همیشه کاملاً منطقی تصمیم نمیگیرند و ذهنشان میانبرهای خاصی دارد و تحت تأثیر عوامل پنهانی قرار میگیرد. حالا بیایید ببینیم این دانشی که درباره نحوه تصمیمگیری آدمها به دست آوردیم، عملاً کجا و چطور میتواند به ما در کسبوکار سنگمان کمک کند و باعث افزایش فروش و رضایت مشتری شود.
این کاربردها را در سه بخش اصلی کسبوکار شما میتوان دید:
۱. در قیمتگذاری و ارائه پیشنهاد مالی:
قیمت سنگ شما فقط بر اساس هزینه تولید، خرید کوپ و ساب و برش، یا قیمت بازار نیست. نحوه ارائه همین قیمت و پیشنهادتان هم روی تصمیم مشتری اثر میگذارد. یادتان هست گفتیم نحوه ارائه اطلاعات چقدر مهم است؟
نحوه ارائه قیمت: میتوانید قیمت یک متر سنگ خاص را نسبت به سنگی با کیفیت پایینتر که در بازار رایج است، به شکلی ارائه دهید که نشان دهد با کمی هزینه بیشتر در هر متر، چقدر کیفیت، دوام و زیبایی بیشتری در کل نما یا کف ساختمان دریافت میکند
استفاده از تأثیر مقایسه: اگر چند گزینه با کیفیتهای متفاوت دارید، میتوانید آنها را طوری کنار هم بچینید که گزینه مد نظر شما (مثلاً سنگی با حاشیه سود بالاتر یا سنگی که میخواهید بیشتر بفروشید) در مقایسه با گزینههای اطرافش جذابتر به نظر برسد، چه از نظر قیمت (نه لزوماً ارزانترین، بلکه بهترین ارزش در ازای قیمت) و چه از نظر ویژگیها.
ارائه قیمت برای کل پروژه یا بخشها: یادتان هست گفتیم ذهن آدمها پول را در «جیبهای مختلف» قرار میدهد؟ ارائه قیمت برای کل سنگ مورد نیاز یک پروژه، یا تفکیک قیمت سنگ برای بخشهای مختلف ساختمان (نما، کف، پله، پارکینگ) ممکن است اثر متفاوتی روی حس مشتری نسبت به هزینه کل داشته باشد، در مقایسه با ارائه صرفاً قیمت متر مربع سنگ.
۲. در نمایش ، پرزنت، بستهبندی و ارسال سنگ:
نحوه نشان دادن سنگ به مشتری، چه در نمایشگاه واقعی چه در عکسها و رندرهای دو بعدی و سه بعدی آنلاین، کاتالوگها یا نمونههای دستی، خیلی مهم است و روی درک مشتری از ارزش و زیبایی سنگ تأثیر میگذارد.
چیدمان نمایشگاه و ارائه نمونه: شما میتوانید با نورپردازی مناسب روی سطح ساب خورده سنگ در نمایشگاه، چیدمان هنرمندانه اسلبها یا تایلها، تمیز و مرتب بودن محیط، یا ارائه نمونههای کوچک و باکیفیت سنگ در بستهبندیهای شیک و حرفهای، حس بهتری به مشتری منتقل کنید و ارزش سنگ را در ذهن او بالا ببرید. در حالی که شاید خود سنگ از نظر کیفی مشابه سنگ سایر رقبا باشد، اما نحوه ارائه شما، آن را متفاوت، حرفهایتر و جذابتر جلوه میدهد. رستورانها با چیدن دورچین دور غذاهای خود ، ارزش آنها را در ذهن مشتریان بالاتر می برند و سود خود را بیشتر میکنند .
کیفیت بستهبندی برای ارسال: برای سنگهای فرآوری شده، نحوه بستهبندی برای جلوگیری از لبپر شدن، شکستن یا کثیف شدن در طول حمل و نقل، و حتی زیبایی ظاهری بستهبندی، همگی روی تجربه نهایی مشتری و حس او نسبت به حرفهای بودن کار شما تأثیر میگذارند، حتی اگر به صورت منطقی فقط انتظار رسیدن سنگ سالم را داشته باشد.
عکسها و فیلمهای با کیفیت: در بازاریابی دیجیتال، عکسها و فیلمهای حرفهای از سنگها (چه خام، چه فرآوری شده و چه در پروژهها) که زیبایی و جزئیات سنگ را به خوبی نشان میدهند، تأثیر قدرتمندی بر ذهن مشتری میگذارند و میتوانند اولین میانبر ذهنی مثبت را در او ایجاد کنند.
برای اینکه بتوانید از طریق محتوای با کیفیت فروش سنگ خود را افزایش دهید ویدیوی آموزشی زیر را ببینید .
۳. در صحبت کردن و ارتباط مستقیم با مشتری و بازاریابی:
تمام دانشی که درباره نحوه فکر کردن مشتری به دست آوردید، در گفتگوی مستقیم با او، چه تلفنی و چه حضوری، و همچنین در طراحی پیامهای بازاریابی شما کاربرد دارد.
استفاده از زیانگریزی: وقتی میدانید مشتری ممکن است تحت تأثیر ترس از ضرر باشد، میتوانید با تأکید بر دوام و کیفیت سنگهایتان و اشاره به هزینههای بالای تعمیر یا تعویض سنگ بیکیفیت در آینده، نگرانی پنهان او را هدف قرار دهید و سنگ با کیفیت خودتان را به عنوان راه حل مطمئن ارائه کنید.
استفاده از تأیید اجتماعی: وقتی میدانید مشتری به تأیید دیگران اهمیت میدهد، میتوانید با اشاره به پروژههای معروفی که با سنگ شما کار شده، نشان دادن نظرات مثبت مشتریان قبلی، یا حتی اشاره به اینکه این سنگ در حال حاضر یکی از پرفروشترین سنگهای شماست، اعتماد او را جلب کنید و تصمیمگیری را برایش راحتتر کنید.
سادهسازی اطلاعات: با دانستن اینکه ذهن مشتری از میانبر استفاده میکند و اطلاعات پیچیده را کنار میگذارد، میتوانید بهجای بمباران او با اعداد و ارقام فنی، روی مزایای ملموس و قابل درک سنگ (زیبایی، دوام، راحتی در نصب، نگهداری آسان) تمرکز کنید و اطلاعات کلیدی را به شکلی ساده و جذاب ارائه دهید.
ایجاد حس فوریت (با احتیاط): گاهی اوقات با اشاره به محدود بودن موجودی یک سنگ خاص یا نزدیک بودن اتمام یک تخفیف (البته کاملاً صادقانه و نه فریبکارانه)، میتوانید از میانبر ذهنی مشتری (ترس از دست دادن فرصت) استفاده کنید و او را به تصمیمگیری سریعتر سوق دهید.
این دانش اقتصاد رفتاری به شما ابزاری میدهد تا فروش سنگ را از صرفاً یک معامله بر پایه قیمت، به یک فرآیند روانتر، مؤثرتر و مشتریمدار تبدیل کنید. با به کار بردن هوشمندانه این نکات در قیمتگذاری، نحوه ارائه سنگهایتان (چه در نمایشگاه و چه در عکس)، و در ارتباطاتتان با مشتری، میتوانید نتایج کسبوکارتان را به طرز چشمگیری بهبود ببخشید و مشتریان را راحتتر به سمت خرید از خودتان هدایت کنید.
حرف آخر:
ذهن مشتری سنگ، کلید فروش بیشتر شماست
با هم دیدیم که برخلاف تصور قدیمی که فکر میکردیم مشتریها فقط با منطق خشک و خالی و حساب و کتاب دقیق قیمت و کیفیت تصمیم میگیرند، ذهن آنها پیچیدگیهای خودش را دارد. یاد گرفتیم که احساسات، میانبرهای ذهنی که مغز ما برای راحتی میزند، نحوه ارائه اطلاعات توسط شما، تأثیر نظر و کار دیگران و حتی ترس از ضرر چقدر میتواند در انتخاب نهایی مشتری سنگ مؤثر باشد.
همچنین دیدیم که این دانش چطور میتواند ابزاری قوی در دست شما باشد؛ نه برای فریب دادن یا سوءاستفاده، بلکه برای درک عمیقتر مشتریانتان، ارائه بهتر محصولات و خدماتتان به شکلی که برای آنها جذابتر و قابل فهمتر باشد، و در نهایت، هدایت هوشمندانه فرآیند تصمیمگیری به سمت خریدی که هم به نفع آنها باشد و هم به نفع کسبوکار شما.
ممکن است تمام جزئیات علم اقتصاد رفتاری، تحقیقات و تئوریهایش پیچیده به نظر برسند و لازم نباشد شما وارد جزئیات آکادمیک آن شوید. اما مهم این است که بدانید این الگوهای رفتاری در مشتریان شما وجود دارد و شما میتوانید با شناخت و استفاده درست و اخلاقی از آنها – در نحوه چیدمان سنگها در نمایشگاه یا سایت و شبکه ها ی اجتماعی ، در گفتار و نحوه ارائه لیست قیمت، در بازاریابی و معرفی پروژههای قبلی – فروش خودتان را متحول کنید و مشتریان را راحتتر جذب و متقاعد کنید.
فهمیدن «چرا» مشتریها تصمیم میگیرند (حتی وقتی خودشان هم دلیلش را دقیق نمیدانند)، به شما کمک میکند تا به جای صرفاً واکنش نشان دادن به اینکه «چرا نخرید؟»، فعالانه روی تصمیمهای آنها اثر بگذارید و آنها را بهتر به سمت خرید سنگهای با کیفیت شما هدایت کنید.
برای ایجاد فضا و اتمسفر متقاعد سازی برای تاثیر روی احساسات مشتریان سنگ ، پادکست زیر را گوش دهید .
به یاد داشته باشید: مشتری سنگ شما، در نهایت یک انسان است با تمام احساسات، عادات و میانبرهای ذهنی خودش. هرچه این انسان را بهتر بشناسید و بفهمید در ذهنش چه میگذرد و چه چیزهایی او را به سمت خرید سوق میدهد، راحتتر میتوانید با او ارتباط برقرار کنید، اعتمادش را جلب کنید و سنگهایتان را به بهترین شکل ممکن به او ارائه دهید.
پس، از این به بعد، وقتی با مشتری روبرو میشوید، به نحوه ارائه سنگهایتان فکر میکنید، یا برای بازاریابی برنامهریزی میکنید، کمی هم به روانشناسی خرید و این الگوهای رفتاری فکر کنید. همین توجه کوچک به نحوه کار کردن ذهن مشتری، میتواند کلید فروش بیشتر و موفقیت روزافزون شما در کسبوکار سنگ باشد.
اگر میخواهید در فروش و بازاریابی سنگ ، از ابزار مدرن و به روز با تکنولوژی هوش مصنوعی استفاده کنید و از رقبا عقب نمانید ، همین حالا استفاده از سوپر اپلیکیشن انبارسنگ را شروع کنید
