گفت و گو با جناب آقای مرندی یکی از پیشکسوتان صادرات سنگ ،تاریخ مصاحبه 1400

رازهای موفقیت در صادرات سنگ از زبان یکی از پیشکسوتان این صنعت!
چرا با وجود کیفیت و قیمت‌های رقابتی، مشتریان خارجی به سختی به صادرکنندگان ایرانی اعتماد می‌کنند؟ جناب آقای مرندی، از اولین و معتبرترین صادرکنندگان سنگ ایران، در یک گفتگوی شنیدنی، پاسخ این سوال کلیدی و راه حل‌های عملی آن را فاش می‌کند.
با تجربه چند دهه فعالیت او همراه شوید و یاد بگیرید که چگونه با ساختن «اعتماد»، بزرگترین مانع صادرات را از سر راه کسب‌وکار خود بردارید و به بازارهای جهانی راه پیدا کنید.

امروز خدمت جناب آقای مرندی هستیم. یکی از پیشکسوتان و افراد باتجربه در صنعت سنگ ایران و خصوصاً در بحث صادرات. ایشان حرف‌های فوق‌العاده و تجربه‌های بی‌نظیری در این زمینه دارند. دوست داریم در مورد این تجربیات با ایشان صحبت کنیم.

جناب آقای مرندی، اولین تجربه شما در بحث صادرات سنگ چیست؟ و اصلاً چه شد که وارد این بازار شدید و توانستید به موفقیت‌های فوق‌العاده‌ای برسید؟

من اولین تجربه صادراتی‌ام برمی‌گردد به قبل از انقلاب. من اولین سالی که رفتم نمایشگاه ایتالیا، در ورونا نبود، نمایشگاه دیگری بود سمت سانتانبراجا بهش می‌گفتند. اولین سالی که رفتم تو اون نمایشگاه، من این جمله را اضافه کنم که من عِرق ملیت دارم، یعنی عاشق ایران و ایرانی هستم.

اولین سالی که رفتم ایتالیا دیدم هیچ آثاری از ایران نیست ولی سنگ‌های خام ایران در آن زمان به‌صورت قله تو نمایشگاه بود. یک مرمری بود که مرمر از طریق آقای خدابیامرز جوینده سلیسادی بود که می‌فرستادند می‌فروختند. من اولین جرقه‌ای که در ذهن من شروع شد این بود که چرا من نباید در بازار ایتالیا همپای ایتالیایی‌ها بتوانم فرآوری کنم و کارهای فرآوری‌شده‌ام را بیاورم؟ از همان جا تصمیم گرفتم تو بخش صادرات وارد بشم و از همان قبل از انقلاب هم من تو بخش صادرات وارد شدم. برایم مهم بود که به اون ایتالیایی‌ها هم ثابت کنیم، ما ایرانی‌ها هم توان این کار را داریم.

من یک جمله اضافه کنم خدمتتان، شاید این صحبت‌های من به گوش خیلی‌ها برسد، این سنت دارد. بزرگترین افتخار من این است که توی بحث سنت سنگ یک خدمات کوچکی را به این سنت ارائه دادم و تا حد یک خوش‌نامی‌هایی برای این سنت آوردم. خیلی از دوستان میگن من شرمنده هستم اگه این را عنوان می‌کنم، حمل بر خودستایی نشود. خیلی از دوستان میگن شناسنامه صادرات سنگ ایران، فلانی صادر کرده.

یک شرکت به نام هانروکس در ایتالیا وجود دارد. با صدای بلند می‌گویم که هر کسی که به این موضوع شک و شبهه‌ای دارد، می‌تواند به این شرکت مراجعه کند و تأییدیه این حرف را بگیرد. این شرکت هنوز هم در ایتالیا دایر است؛ زمانی بسیار بزرگ بود که اکنون مقداری محدودیت پیدا کرده است.

من سال‌های سال با این شرکت همکاری صادراتی داشتم و کالای فرآوری‌شده برایشان صادر می‌کردم. خدا گواه است – یعنی قسم می‌خورم به عنوان یک سند – بارها که با مدیران این شرکت، مدیر تولید و مدیر بازرگانی‌اش جلسه داشتم، برای صحبت در مورد کارهای صادراتی و مشکلات و غیره. خدا را گواه می‌گیرم، بیش از چند بار این آقای مدیر شرکت با صدای بلند به مدیرانش اعلام کرد: "آرزوی من این است کیفیت تولید شما یک روزی به پای کیفیت تولید مرندی که از ایران کارها را می‌دهید، برسد."

گفتم خدا گواه است، هر کسی به این شک دارد، با شرکت هانروکس مذاکره کند. خدا می‌داند من قصد خودستایی ندارم، فقط دلم می‌خواهد امیدواری بدهم به دوستان که ما می‌توانیم. ما توانایی‌اش را داریم. خدا شاهد است توانایی‌اش را داریم.

تأکیدی که من دارم به مسئولین محترم جمهوری اسلامی است که مقداری توجه کنند به بخش صادرات. ما توانمندیم. ما قدرت صادرات داریم. نیاز به این نداریم که شما به ما کمک کنید. فقط از نظر روانی ما را حمایت کنید.

صحبت دوم من با شما جوانان است. من از شما خیلی انتظار دارم. دست به دست هم بدهید. این معضل را بردارید. این سد را بشکنید و صادرات سنگ فرآوری‌شده را در سطح دنیا گسترش دهید و اثبات کنید که ایرانی هستید و توانایی این کار را دارید.

جناب اقای مرندی ما برای اینکه بتونیم توی بازارهای صادراتی شروع به کار کنیم از کجا باید استارت بزنیم؟

برای ورود به بازارهای جهانی برای هر کالایی، منتها ما چون بحثمون سنگ ساختمانی هست من روی سنگ بیش‌تر پافشاری می‌کنم .بازارهای جهانی از نظر فنی مناسب و بر اساس اصول صحیح هستند و مورد تأیید بازارهای جهانی قرار دارند. در مقابل این عرضه، تقاضا برای خرید نیز وجود دارد. اگر به‌دقت توجه کنید، تقاضا برای خرید در سطح دنیا بی‌نهایت است و اصلاً محدودیتی وجود ندارد. هر مقداری که توان تولید داشته باشیم، می‌توانیم عرضه کنیم. چون در ایران ما آنقدر رقم بالایی را تولید نمی‌کنیم، بخشی از تولیدات نیاز داخلی ما را تأمین می‌کند. اما برای مازاد آن، بازار بیش از نیاز به کالا دارد. بنابراین، هر دو طرف قضیه برای ما مهیاست: هم امکان فرآوری و هم امکان صادرات را داریم، و بازارهای جهانی نیز متقاضی خرید هستند. پس این موضوع حل‌شده است.

آنچه اهمیت دارد و ما سال‌های متمادی تلاش کرده‌ایم توجه مسئولین محترم جمهوری اسلامی، همکاران عزیز و مسئولین صنفی، به‌خصوص نهادهای صنفی، را به آن جلب کنیم، اما اهمیت کافی به آن داده نشده، این است که متأسفانه شرایط ما از نظر موقعیت سیاسی، جهانی و اقتصادی در وضعیتی است که هیچ کشوری و هیچ خریداری نمی‌تواند به عکس، کاتالوگ، پوستر و تبلیغات ما اطمینان پیدا کند و کالایی را که ما به‌صورت عکس و پوستر می‌خواهیم معرفی کنیم، بیاید از ما خرید کند.

بخشی از این مشکل گردن خود ما، یعنی فرآوری‌کنندگان، است که متأسفانه سابقه خوبی نداشتیم و کالاهای مناسبی را به بازارهای جهانی عرضه نکردیم و باعث بدنامی این صنعت در ایران شدیم. بخش دیگر آن نیز سیاست‌های مملکتی است که ما نمی‌توانیم کاری به آن داشته باشیم. اما در هر صورت، می‌توانیم بگوییم این سیاست‌ها باعث شده که نتوانیم بازارهای صادراتی را جذب کنیم.

پس باز برمی‌گردم به آن نکته اول که ما در سطح دنیا کمتر می‌توانیم یا اصلاً شاید نتوانیم خریداری را پیدا کنیم که این خریدار بیاید بر اساس عکس و پوستر و سمپل و نمونه و کارهای تبلیغاتی ما به ما اعتماد کند و از ما کالا خرید کند. این تقریباً می‌توان گفت برای ایران غیرممکن است. حتی برای من که سابقه دارم، با وجود آنکه سابقه دارم، از سابقه هم دارم استفاده می‌کنم.

آن کشورهایی که خریدار من را تایید کرده‌اند و سال‌ها با من کار کرده‌اند، چشم بسته قبول دارند. هیچ محدودیتی ندارم، کالا را ارسال می‌کنم. اما اگر بخواهم مشتری جدید پیدا کنم، دقیقاً همین مطلب شامل حال خود من هم خواهد شد. ما این را دیده‌ایم و به طور یقین، من اصلاً شک ندارم که به همه شما دوستان این موضوع اثبات شده است. سال‌ها زحمت کشیده‌اید، کالا را برده‌اید، سمپل و نمونه را برده‌اید، تبلیغاتتان درست بوده، ولی متأسفانه، بنا به همان دلایلی که عرض کردم، خریدار اعتماد ندارد که بیاید بر اساس این ضوابط از شما کالا خرید کند.

بنابراین ما باید این موضوع را فراموش کنیم و این تاکتیک خود را عوض کنیم و سیستم را طوری طراحی کنیم که از این حالت خارج شویم. برای اینکه از این حالت بیرون برویم، هیچ چاره‌ای نداریم؛ زیرا نمی‌توانیم از آن پتانسیل استفاده کنیم و پتانسیل‌های منفی داریم.

بهترین راه این است که چند تشکل صادراتی درست کنیم. اگر تشکلی ناموفق بوده، باید ریشه‌یابی کنیم دلایل آن ناموفقیت در کجا بوده است. آن دلایل را بیاییم و روی آن‌ها بحث و بررسی کنیم، صحبت کنیم و نواقص را برطرف کنیم.

اگر شما یک گروه یا گروه‌هایی را تشکیل دهید که این گروه‌ها (یک شرکت ده نفره، پانزده نفره، بیست نفره) یک کنسرسیوم درست کنند در یکی از کشورهای خارجی که می‌تواند مرکز فروش باشد، منطقه این هم باید حساب شده باشد. هر جای دنیا شما نمی‌توانید یک مرکزیت درست کنید به امید فروش کالا.

مثلاً در حال حاضر، با توجه به شرایط موجود، بهترین موقعیت برای ما مردم ایران روسیه است. دلایل بسیار زیادی دارد: جنگی که با اوکراین شروع کرده، باعث شده که پشتوانه ارزی آن‌ها تحریم شده و امکان مبادلات بانکی را از آن‌ها گرفته‌اند. ما این مزیت را داریم که به روسیه نزدیک هستیم و بعد مسافتی‌مان کم است. شرایط سیاسی بین دو کشور نیز مناسب است.

داد و ستدهای بانکی بین دو کشور (ایران و روسیه) وجود دارد. از طرفی، تقاضا برای خرید کالا در روسیه بی‌نهایت بالاست. افراد سرمایه‌گذار زیادی دارند و ساخت‌وسازها رشد چشمگیری داشته‌اند. به همین دلیل، این یک امتیاز است که من توصیه می‌کنم به تمام شما جوانان که این فرصت را از دست ندهید. موقعیتی پیش آمده؛ از این موقعیت حداکثر استفاده را بکنید.

ایجاد پایگاه فروش در کشورهای هدف

باز برمی‌گردیم سر صحبت اول: اگر به طور مثال شما در یک کشور مقصد، یک پایگاهی درست کنید، این پایگاه باید حساب شده باشد. نمی‌خواهم بگویم که شما بروید، مثلاً اگر روسیه را مثال زدیم، نیاز نیست در مسکو انبار بگیرید. می‌توانید به فاصله 50 تا 100 کیلومتری یا با فاصله‌ای دورتر، یک محل مناسبی داشته باشید که اجاره‌بها یا قیمت زمینش و آن کاری که می‌خواهید بکنید، هزینه کمی داشته باشد.

چند کانتینر کالا را آنجا دپو کنید. نوع کالاها باید حساب‌شده باشد؛ متناسب با ذائقه مردم روسیه یا ذائقه مردم اروپا، یا ذائقه آمریکایی، یا هر کشوری که مقصد شماست. باید روی مسائل آن مطالعه داشته باشید. اگر چند کانتینر کالا را آنجا ببرید و کار تبلیغات را شروع کنید، خریدار وقتی بیاید و ببیند شما اینجا پایگاه دارید، انبار دارید و کالا دارید، به طور یقین می‌تواند به شما اعتماد کند. در غیر این صورت، اعتماد خریدار به عکس و پوستر و کاتالوگ برای مردم ایران امکان‌پذیر نیست.

اهمیت مشارکت و تغییر دیدگاه

اولین نقطه شروع شما جوانان، این است که در ذهنتان جا بیندازید که آن فرهنگ غلطی که بین ما ایرانی‌ها رایج شده که "ما نمی‌توانیم با هم مشارکت کنیم، نمی‌توانیم با هم همکاری داشته باشیم"، این را از ذهنتان دور کنید. با یک دید خوش‌بینی پیش بروید، در کنار همدیگر قرار بگیرید و یک مشارکت جمعی انجام دهید. با کمک آن مشارکت، این اقداماتی که من گفتم، برایتان بسیار ساده و راحت خواهد بود.

این گذشت از کجا شروع می‌شود؟ شما ممکن است اگر بخواهید دوباره برگردیم به آن مرحله اول که بگوییم آن حس بدبینی در مشارکت بین ما ایرانی‌ها زیاد است، دلایل زیادی دارد. مثلاً عرض کنم، من به عنوان یک واحد فرآوری‌کننده می‌آیم با شما یک شرکتی را درست می‌کنم...

در ذهن من این موضوع جا افتاده که چون من با شما مشارکت کردم، این شرکتِ شما وظیفه دارد اگر کار صادراتی می‌خواهد انجام دهد، کل تولید من را بخرد، و این اشتباه است. من باید به عنوان یک فرآوری‌کننده، بازوی کمکی برای شما باشم، نه اینکه بیایم و شما را مجبور و مکلف کنم که به دلیل مشارکت من با شما، کالای من را خریداری کنید. خیر، من باید با شما مشارکت کنم و این مشارکت باید بر اساس اصول صحیح و بین‌المللی پیش برود. سطح تقسیم سود باید در حد منطقی باشد و سطح کمک نیز فراتر از منطق.

اگر در بحث صادرات صنعت سنگ صحبت می‌کنید، ما در بهترین وضعیت سود در سطح دنیا قرار گرفته‌ایم. امروز قیمت سنگ در ایران، بنابر دلایلی که عرض کردم خدمتتان، به حدی پایین است که شاید باورتان نشود. در بخشی از موارد، کالاهای ما تا چندین برابر قیمت خرید در خارج از کشور ارزش فروش و بازار فروش دارند. منطقه‌ای که عرض کردم، یک سری مسائل را باید رعایت کنیم تا به آن حد برسیم. اگر آن مسائل را رعایت کنیم و مسئولین مملکتی هم مقداری – حتی خیلی کم – حس همکاری با این گروه را داشته باشند، خیلی راحت می‌توانیم به این چشم‌انداز برسیم.

شما به هیچ وجه نمی‌توانید اعتماد مشتری و آن توجهی را که لازم دارید، در شرایط کنونی جلب کنید. متأسفانه چندین عامل منفی دست به دست هم داده‌اند و مانع از این شده‌اند که مشتری به شما اعتماد کند.

عوامل مؤثر بر عدم اعتماد:

1. بدنامی تولیدکننده ایرانی در بخش صادرات: اولین عامل، بدعهد کردن ما فرآوری‌کنندگان در بخش صادرات است.
2. شرایط سیاسی کشورمان: دومین عامل، شرایط سیاسی مملکتمان است.
3. موقعیت جهانی: سومین عامل، موقعیتی است که متأسفانه در سطح جهانی داریم و از نظر خیلی‌ها قابل قبول نیست.

راه‌حل پیشنهادی: ایجاد پایگاه‌های عرضه‌ در خارج از کشور

برای اینکه این نواقص را برطرف کنیم، تنها راه‌حل ممکن این است که کالای ارزشمند خود را ببریم در یک پایگاهی در خارج از کشور و این کالای ارزشمند را آنجا ارائه دهیم. بعد از مدتی خواهید دید که این مطالبی که من خدمتتان عرض کردم، صد در صد به واقعیت می‌پیوندند.