گفت و گو با مسعود صرامی:کارآفرینی با افکار ی الهام بخش

از زبان مسعود صرامی بشنوید: چگونه با «اعتبار» می‌توان امپراتوری ساخت؟
مسعود صرامی، کارآفرینی که نامش با پروژه‌های عظیم گره خورده، در مصاحبه‌ای خواندنی فاش می‌کند که بزرگترین سرمایه یک کسب‌وکار نه پول، که «اعتبار» آن است. او به ما نشان می‌دهد که چگونه صداقت و شراکت‌های هوشمندانه، اصولی هستند که هر کسب‌وکار کوچکی را به یک امپراتوری بزرگ تبدیل می‌کنند.
این گفتگو یک کلاس درس کارآفرینی است که طرز فکر شما را نسبت به پول، موفقیت و ساختن یک کسب‌وکار ماندگار برای همیشه تغییر می‌دهد.

سلام جناب آقای صرامی، ممنون از اینکه وقتتون رو در اختیار مجموعه ی انبارسنگ قرار دادید. ما توی این گپ و گفتی  که باهم دیگه داریم، قصد داریم در مورد تجربه هایی که شما در بحث صادرات دارید، با همدیگه صحبت بکنیم و من حضور ذهن دارم که شما توی یکی از جلسات مربوط به مهمونی همسنگ فرمودید ، استارت موفقیت های شما از بحث صادرات خورد و مجموعه هایی همچون ، سیتی سنتر، شهرک سلامت و کارخانه ی برنا باتری و کارخانه های متعددی که دارید،ماحصل موفقیتی هست که در بحث صادرات سنگ داشتید.

 اولین سوالی که خدمتتون داریم اینه که، اولین تجربه ی صادراتی شما در بحث صادرات سنگ چی هست؟ و چطور شد که وارد بحث صادرات سنگ شدید؟

سلام آقای زارعی. انشالله که سلامت باشید.

باید عرض کنم سال ۶۱ و ۶۲، من برای کارهای خرید لوازم و ورود ماشین‌آلات به کشور امارات می رفتم و همونجا بود که با نیاز سنگ کشور امارات آشنا شدم. اومدم پیش آقای محمود نونوا یا آقای حمیدی، اون کارخانه سنگی که کنار بیمارستان امام حسین در خیابون امام خمینی هست ؛ایشون تلاش می‌کرد که من را منصرف کنه. می‌گفت که در ایران ابزار نیست(ابزار یعنی سگمنت و ساینده ی خوب نیست) و امکان اینکه ما سنگ صادراتی رو بتونیم تهیه بکنیم کمتر وجود داره . ضمن اینکه معادن سنگ ها را اون زمان با دینامیت منفجر می کردند و کمتر سیم برش استفاده می‌شد ، که سنگ ها به صورت سالم و بدون کرک و شکستگی به سنگبری ها انتقال پیدا بکنه .

همزمان با این کار من درجستجوی تراورتن که در امارات بیشتر طالبش بودن، بودم. رفتم خیابان، فکر می کنم در محمودآباد بود حالا اسم خیابون رو نمیدونم ولی کارخانه آقای ابوالقاسم سرتیپی و ماجرای کار صادرات رو با ایشون مطرح کردم و ایشون تشویق کرد که من این کار رو حتما انجام بدم و در این مسیر هم تعهد داد هرگونه کمکی نیاز باشه میکنه . ما با خرید ۱۰۰۰ متر سنگ ، ۳۰ در ۶۰ تراورتن ۲ سانتی، بدون تجربه، کار رو با آقای ابوالقاسم سرتیپی شروع کردیم. از هر ۱۰۰۰ متر سنگ، شاید ما ۱۰۰ متر، ۱۵۰ مترشو جدا می کردیم، کولیس می‌بردیم، حساس بودیم و ضخامت رو اندازه میگرفتیم که معادل اونی باشه که ما تعهد تحویل دادیم و کسی که مدیر داخلی کارخانه آقای سرتیپی بود ، خسته شده بود از اینکه ما یک سنگ رو به دلیل ضخامت ، یک سنگ رو به دلیل ساب، یکی رو به دلیل شالی که داشت یا اون رنگ ناهماهنگی که داشت جدا می کردیم. ولی به هر حال آقای سرتیپی مردانگی کرد و بین ۴۰۰۰، ۵۰۰۰ متر سنگ اجازه داد ما هزار متر رو جدا کنیم. بردیم امارات با قیمت ۱۶ درهم ، اون زمان درهم اگر درست بگم خدمتتون ، فکر می کنم ۲۴ ریال بود.

ویدیوی مرحوم حاج ابوالقاسم سرتیپی، کسی که شتاب دهنده کسب و کار مسعود صرامی شد

 من به یک فلسطینی به نام محمود ابوالخیر فروش کردم و یادمه اولین چکی که قرار شد به ما بدهند بابت پول سنگ ، من رفتم پیش کسی که باید چک را امضا می کرد ، الشفار بود ، که صاحب کارخانه الحبتور بود؛ صاحب کارخانه های متعدد موزاییک در امارات بود. یک نگاه به من کرد و فامیلی من رو سوال کرد. گفت از کجا اومدی؟ من با افتخار گفتم از ایران اومدم. گفت به محمود ابوالخیر (مدیر کارخانه ای که از ما خرید بود) بگو که سنگ هاتو پس بده و ما خرید نمی‌کنیم. 

گفتم چرا؟ گفت ما نمیایم پول به شما بدیم برید به دولتتون کمک کنید تا با عراق بجنگه. ما در این شرایط و با این دشواری کار صادرات رو به هر صورتی که بود دنبال کردیم، پایداری کردیم و کم کم جای خودمون رو توی امارات متحده عربی پیدا کردیم.

 بعد کم‌کم بنیاد شهید، بنیاد مستضعفان، تعاونی سنگ اصفهان ،آقای دهقان فر ،  اینها شروع کرده بودند به صادرات، بازاری رو نداشتند و چون ما اولین نفری بودیم توی حرکت کار صادراتی ، یه چند تا مشتری پیدا کرده بودیم ، اینها محموله هایی که می خواستند صادر بکنند ، به ما می فروختند با قیمت مناسب تر از اینکه من از کسی بخرم ، خودم بسته بندی کنم و ببرم.

این‌ها زحمتش رو می‌کشیدن و سنگ رو توی بندر حمریه تحویل من می‌دادند . آن زمان بیشتر طالب این بودند که پیمان صادراتی ببندند و اظهار‌نامه صادراتیشون دلیلی بشه که این‌ها بتونند با اون ارزی که کالا صادر کردند ، سگمنت یا ابرسیو (سنگهای سنباده) وارد بکنند. حاضر بودن ضرر بدهند ، ولی به خاطر اینکه تنها راه ورود سگمنت یا ابزار آلات این بود که شما جنس معادلش رو صادر کنید، اینها مجبور بودند این کار را بکنند . و کم کم من شدم رابط ، بین بنیاد شهید، بنیاد مستضعفان، تعاونی و هر سنگبری که میخواست سنگ بده . کم کم رشد کردیم و بعد رفتیم راس الخیمه، یک لایسنسی گرفتیم، یک کارخانه ای زدیم که بتونیم از گواهی مبدا آن استفاده کنیم ، برای ارسال کالاهایی که از ایران می بریم ؛ سنگهایی که از ایران میاد به عربستان سعودی . 

اون زمان عربستان سعودی هیچ چیزی را از ایران اجازه نمی داد وارد عربستان بشه. ولی ما سنگ ایران را می‌بردیم، پکینگش رو عوض میکردیم، گواهی مبدا یا گواهی منشأ اش یا  certificate of origine که شما میگید را عوض می‌کردیم که یعنی اینها تولید کارخانه ی راس  الخیمه ی ما هست و آن زمان ما به دو سه برابر قیمت به عربستان می فروختیم. از ارز اون ما از سابیک عربستان،  په په می‌خریدیم و وارد ایران می کردیم. په په آن زمان من یادمه ، مثلا به قیمت سیصد تومن وارد بندرعباس می‌شد به وسیله ما و همونجا توی بندرعباس چون په په اون زمان در ایران نبود، هزار، هزار و دویست تومان از ما میخریدن و همین باعث رشد ما شد.

آن ضرب المثلی که من همیشه عرض می کنم ، میگم وقتی یک سنگی روی کوه اولین گردشش را انجام بده، بقیه اش راحته. اون دوره های بعدی رو به راحتی می‌زنه و هر دوری بزنه سنگین تر میشه، برف بیشتری دورش جمع می‌شه و یه زمانی میشه بهمن که هر مانعی رو از سر راه خودش جذب میکنه و میشه نیروی محرکه اش.  همون مانع، میشه نیروی محرکش. یعنی مانع هایی که آن زمان وجود داشت برای بنیاد شهید و بنیاد مستضعفان که با توان بیشتری می توانستند کار کنند، این مانع ها برای ما ، چون بهمن شده بودیم ، شدن یک نیروی محرکه. سنگ رو از بهترین معادن خودشون تولید می‌کردند ، می آوردند به امارات به نصف قیمتی که من باید در ایران میخریدم، به ما می فروختند و برمیگشتند . بازار عربستان سعودی ، امارات و عمان دست ما بود و این کار کم کم رشد کرد و منم یک بارانداز اونجا زدم ، دستگاه گذاشتم و کم کم اون کار رو توسعه دادم ، که هنوز دست برادرمه و داره این کار رو انجام میده. این مقدمه ای در مورد شروع کار.

یه سوال مبتلا به که خیلی از آدم‌ها برای شروع کار هاشون نیاز دارند جوابش رو بدونند ، اینه که خب ما الان می خواهیم این کار رو انجام بدیم، می‌خواهیم وارد بحث صادرات بشیم. از کجا باید شروع کنیم؟

به نظر من امروز بهترین راه ارتباطی می‌تونه اعتبار انسان باشه . اعتباری که راحت بدست نمیاد. ولی اگر تلاش صادقانه بشه ، اون اعتبار به دست میاد. باید شریک خارجی خوب داشته باشید. شریک به معنای این نیست که شما برید با یک نفر مشارکت کنید. ما به هر کسی که خوب کار می‌کنه، حتی اون کسانی که کالا به ما می فروشند می‌گیم شریک تجاری . می‌تونید یک کسی که توی این کار وارد هست پیدا کنید تو کشور ثالثی.

امروز ایران از نظر کیفی با زمانی که ما کار می کردیم خیلی فرق کرده . هم معادن خوب پیدا شده ، هم شرایط بهتری ایجاد شده و هم پسران اون پدرانی که ما باهاشون کار می‌کردیم، با تکنیک های روز آشنا شدن ، بهترین دستگاه ها رو آوردن ، بهترین  روش برش سنگ تجهیزاتش و خریداری کردند و سنگ خوب می‌توانند تولید کنند در سطحی که اروپا می پذیره ، امارات می پذیره، کشورهای دیگه به راحتی می‌پذیرند چون کیفیت دارند.

 ما حتی اون زمان که شروع کردیم، نمی‌دونستیم بسته بندی سنگ چگونه است. ده مرتبه پالت تا بندرعباس خودش رو رها می‌کرد، سنگ ها آزاد می شدند و می‌شکستند. امروز خط و خطوط بهترین روش بسته بندی را ایرانی‌ها دارند دنبال می‌کنند و به نظر من هم هیچ چیزی از دنیا کم ندارند. 

درسته شاید  امروز ما نتونیم به کیفیت رزین یا وسایلی که ایتالیا استفاده میکنه، برسیم و یکسری مواد ناخالص میاد مخلوط میشه با وسایل و مواد اولیه که ما برای فناوری سنگ می‌خوایم و اون  فناوری آخر سنگ رو خراب می‌کنه ، ولی هستند کسانی که هم واردات مواد اولیه دارند هم واردات ماشین آلات دارند ، بچه ها هم تکنیک های روز رو یاد گرفتند.

 بچه های اون سنگ‌بر ها امروز سنگبران متبحری هستند. می‌تونند سنگ خوب بدهند. کاری بکنند شریکشون بتونه بهشون اعتماد کنه، روی قول آن‌ها بتونه به دیگری قول بده. و قسمت فروش رو  بگذارند در اختیار یک نفر که تجربه داره. 

هیچ سنگبری نمیتونه فروشنده سنگ خوبی باشه. همین طور که چین خودش فروشنده نیست . کالا تولید میکنه و شرکت هایی هستند که این کار رو از نظر صادراتی براشون انجام میدن. ما باید یاد بگیریم که مشارکت کنیم و هر قسمت کار دست یک نفر باشد. سنگ بر سنگش را ببرد، صادرکننده کار های صادراتیشو انجام بده، پکینگشو کنترل کنه ، کیفیت رو کنترل کنه کارهای گمرکی رو انجام بده . قسمت تحویل گیرنده هم یک پارتنر میخواد. پارتنری که تخصص این کار رو توی کشور دیگه داره، این هارو موفق می‌کنه. 

جناب آقای صرامی از نظر شما ریشه اصلی  سود و منفعت توی کسب و کار چه چیزی است که ما باید به اون دقت داشته باشیم و دنبال رسیدن بهش باشیم؟

وگرنه بازار باهاشون بازی میکنه و مطمئناً شکست می خورند. برای شروع کردنش هم میتونین از یک مقدار کمی شروع کنید ، بازار را بشناسید ، بازار شما رو بشناسه و بعد به تناسب نیاز بازار، این کار رو توسعه بدید. هیچ کاری یک روزه به ثمر نمیرسه . هیچ درختی سال اول بار نمیده . درخت باید تنومند بشه ، وقتی قوی شد ، بار میده، میوه میده و زیر سایه اش هم ، خیلی‌ها میتونن بمونن و استفاده کنن.

 به نظر من اعتبار آدم، سود آدمه، تجربه سود آدمه، پول هم یکی از ارقامی است که به این دو تا پیوند میخوره و هرکس اولی و دومی را نداشته باشه، اگر پول هم به دست بیاره موقت است. ولی اون کسی که هر سه رو داشته باشه با پولش میتونه کارش رو  توسعه بده. با درآمدش میتونه کار بهتری رو ارائه بده. ولی اگر اولی و دومی نباشه، مطمئنا تنها پول نمی‌تونه کاری بکنه. پس از نظر من اول اعتباره، دوم تجربه است و این دو تا می‌تونند سومی رو به ثمر برسونند. یعنی درآمد خوبی را به انسان یا صادرکننده انتقال بده و تداومش هم می‌تونه ثمربخش باشه برای توسعه. یعنی پول در میاد که کارتون رو بتونید توسعه بدید.

بهترین توصیه و پیشنهاد شما برای این که ما بتونیم توی بازار اعتماد و رضایت مخاطبان را جلب کنیم تا بتونیم توی مسیر کسب و کار موفق باشیم چیه؟

صادق بودن، صداقت داشتن. توی جلسه‌ی قبل خدمتتون عرض کردم مار تا راست نشه، توی سوراخ نمیره. یعنی اگر ما مدت طولانی صادق باشیم، می‌شیم محمد امین. محمد امین با صداقت تونست خودش رو اثبات کنه و این زمان میخواد. یعنی اعتماد یک روزه، دو روزه، سه روزه هم مثل غنچه گلی که زود باز میشه، زود هم پژمرده میشه. ثمر نمیده. باید با زمان همراه باشه.

از نظر شما، کیفیت چیه و ماهیت اصلیش رو چطوری میتونید برای ما توضیح بدید؟ و چگونه می‌تونیم به این کیفیت دسترسی پیدا کنیم؟

کیفیت از نظر من اون کالایی هست که مشتری رو راضی میکنه و خود شما را هم از کرده خودتون راضی می‌کند. یعنی هیچ کالایی که خوب نباشه، شما رو نمیتونه رضایتمند کنه. همین طور که مشتریتون ناراضی میشه و بار دیگه، شما اون مشتری را نخواهید داشت. پس کیفیت، اون چیزیست که موندگار بشه و مشتری ازش راضی باشه. توش تقلبی ایجاد نشده باشه و شما اطمینان داشته باشید که در دراز مدت، حسن به حسین میگه، حسین به تقی میگه و شما مشتریان زیادی را از طریق کار خوب میتونید به دست بیارید. در مثال قبلی رستوران شهرزاد رو بهتون گفتم. به هر حال پیشینه خوب بوده که امروز خوب می توانند فعالیت کنند.

قاعدتاً ما الان می خواهیم وارد بحث صادرات سنگ بشینم و دقیق نمی‌دونیم که کشور هدف ما باید چه خصوصیاتی داشته باشه که بتونیم وارد این بازار بشیم و تو اون بازار موفق بشیم؟

ما توی هر کشوری یک شریک تجاری خوب پیدا کنید که بازار رو بشناسه و بتونه به شما information درست بده، که بگه چه سنگی رو با چه مشخصاتی و به چه قیمتی من اینجا می‌تونم بفروشم یا بخرم که شما بتونید برآورد کنید قیمت فروشتون می‌تونه درصدی بالاتر از قیمت خرید به علاوه هزینه های دسته بندی، صادرات، دفتر و سود پولتون رو اینها باشه. پس مهم اینه که توی کدوم کشور ، شما شریک تجاری خوب دارید. اگر من بگم امارات ولی تو امارات ، شریک تجاری خوب نداشته باشید یا بازار خوب نداشته باشید ، خب این کشور رو من اشتباه به شما معرفی کردم.

کشورها باید قابلیت توسعه داشته باشند. یعنی نخواهید برای یک بار، دوبار برای خونه یکی از آشنا هاتون فقط سنگ ببرید. باید بازار رو اول بررسی کنید ، که این کار را شما نمی تونید بکنید. ببخشید میگم شما. منظورم این است که این کار رو اون کسی که صادر کننده است، نمی‌تواند انجام دهد. باید فردی که اونجا ساکن هست و بازار این نوع کالا را می شناسد information درست به شما بده. در تمام صحبت‌هام عرض کردم، باید یاد بگیریم که اجازه بدیم همه سر سفره بمونند و ازش استفاده کنند. به ما کم میرسه ولی راضی تریم. به دلیل اینکه دردسر ما کمتره  و به  وسیله ی توسعه کار و quantity بیشتر، می تونه درآمد بیشتری برامون ایجاد بشه.

از نظر شما رسیدن به چه چیزی برای ما موفقیت واقعی محسوب می شه و وقتی که به موقعیت رسیدیم ، می تونیم خودمون رو یک فرد موفق بدونیم؟

همونطور که خودتون توی صحبتتون فرمودید، موفقیت یعنی شما تو کاری که دارید میکنید، به تارگت خودتون یا به نتیجه مورد نظر یا دلخواهتون برسید. از دید من به این میگن موفقیت.

و اگر در یک جمله بخواهم بگم، باید بگم موفقیت در این خلاصه میشه که شما بتونید کاری رو بکنید که دیگری بتونه درست ازش بهره مند بشه و شما هم از کنار اون درآمد ایجاد کنید برای ایجاد کار بیشتر برای کشور، مردم و شهرمون.

جناب آقای صرامی با ارزش ترین تجربه ای که شما توی بحث بازارهای بین المللی دارید و تمایل دارید اون رو ما بدونیم رو اگر میشه برامون توضیح بدید.

با ارزش ترین تجربه ای که میشه ، تو بازار بین الملل به نسل امروز انتقال داد یا به اشتراک گذاشت، به نظر من اینه که تو بازار بین المللی ، ما بتونیم با شرکای تجاری خوب کار را شروع کنیم و بعد در زمینه های مشابه توسعه اش بدیم. تنها سنگ نیست. اصولاً کسانی که توی سنگ کار میکنند ، تمام مصالح ساختمانی را خرید و فروش می‌کنند.

 شما از سنگ میتونید شروع کنید و کنارش کاشی رو بیارید اضافه کنید. امروز کاشی ایران و سرامیک ایران چیزی از دنیا کم نداره و قیمتها هم خیلی مناسبه برای صادرات.  اگر کسی قدرت داشته باشه، توان negotiate داشته باشه، بهترین کار اینه که توی کانادا و توی آمریکا هم که اگر اشتباه نکنم نزدیک 1500 شعبه home dipot  هست. 

یک نفر که اینجا بتونه کانکشن ایجاد بکنه . home dipot کالا از کشور های اروپایی سفارش می‌ده تا براش بفرستن و اون کالاهارو می‌فروشه. چون جنس آماده نداره. Quantity زیاد رو اصولاً سفارش می‌گیره و تو مدت یک یا دوماه تحویل می‌دهد.

اگر کسی باشه که از طریق امارات، از طریق عمان دفتری بزند ، تا کالا رو مثل زمانی که ما به عربستان می خواستیم ، صادر کنیم اومدیم رفتیم دفتر یا کارخانه زدیم توی راس الخیمه ، که بتونیم از مدارکی که اونجا تهیه می کنیم ، بگیم این جنس متعلق به امارات یا متعلق به عمان است ، که بتونه کشور آمریکا یا کشور کانادا به راحتی این رو جذب کنه. به نظر من یا شاخه دومی رو باید ، اون کسی که میخواد موفق بشه و کار را در سطح وسیع و بزرگ انجام بده، با آمریکا، با استرالیا یا با کانادا میتونه داشته باشه از طریق واسطه دبی.

 حالا یک شرکت تجاری پیدا می کنید و این شرکت تجاری ، فقط واسطه تبدیل این document هست و یک نفر شریک تجاری خوب هم باید ، توی آمریکا و کانادا براتون باشه که بتونه به ۱۵۰۰۰ شعبه آن کالا را بفروشه. اگر این موفقیت انجام بشه، به نظر من ایران نیاز به هیچ کشوری ندارد ، چون اینها اندازه دنیا می توانند خرید بکنند.

آن زمان که آدم موفق میشه به آرمان‌هاش دست پیدا بکنه، به نظر من بزرگترین دستاوردیست که می‌تونه آن را با دنیای بیرون آشنا بکنه و ارتباط مالی بین دنیای بیرون و دنیای داخل چون با ارز هست ، میتونه یک support و حمایت قوی‌تری نسبت به پول ملی خودمون برای اون شخص ، صادرکننده یا کارخانه دار به همراه داشته باشه.

دوست دارید چه کاری همکارهای ما در صنعت سنگ انجام بدهند ، که تا به حال خیلی بهشون اهمیت داده نشده؟

به نظر من ما حتی سال ۶۵-۱۳۶۴ اگر اشتباه نکنم سالش رو  ، اومدیم به خاطر این که درگیر نباشیم و نیازمند به سنگ بر نباشیم ،کارخانه ای رو در جاده نجف آباد از آقای مطلبی اجاره کردیم ، که سنگ رو خودمون تامین کنیم، خودمون ببریم. فکر میکردیم اینگونه بهتر میتونیم مشتریمون رو راضی نگه داریم.

 ولی کم‌کم این روش غلطی که ما میوه خوب رو رو قرار میدیم و میوه خراب یا سطح پایین تر رو زیر می گذاریم و این توی تمام کارهای ما جاری است ، یعنی اصلا ما عادت کردیم به این حالت ناخالص کار کردن، کلمه ی بدی  نمیخوام به کار ببرم. 

اگر ما نیایم وقتی یک بازاری رو به دست آوردیم ، بی اهمیت بشیم نسبت به کیفیت، به تعهداتمون و آینده مون، این بهترین و مهمترین بخش موفقیت یک تولید کننده و صادر کننده است، که میتونیم بهش اهمیت بدیم . Long term یعنی دراز مدت، خیلی خوب نتیجه میده و همون حالت حضرت محمد میشه ، که تبدیل به اعتماد بیشتر میشه و این اعتماد بیشتر ، می‌تونه توسعه ی کارتون رو چند برابر بیشتر بکند.

اگر نکته ای یا سوالی توی ذهنتون بود که دوست داشتید در موردش از شما سوال کنیم و نپرسیدیم یا نصیحتی هست که تمایل دارید اون رو به نسل ما منتقل بکنید، خیلی خوشحال میشیم در موردش بیشتر صحبت کنید.

به نظر من صداقت را هرکس پیش بکنه موفق میشه. هیچ کاری را به تنهایی انجام ندید یاد بگیرید که کنسرسیومی کار کنید، سنگبر سنگش رو ببره ولی ذی نفع باشه که خراب نکنه، معدن‌دار شریک باشه یا بدونه که نتیجه موفقیت شما به اون هم میرسه، بارانداز‌های خوب، شرکای تجاری و کارمند های خوبی رو توی بنادر داشته باشید و کاری بکنید که اول خودتون راضی باشید از کرده تون، دوم مشتریتون راضی بشه و سوم پولی که می‌گیرید موجب رضایت بیشترتون بشه.
انشالله مفید باشه.