تجربهای در راستای ایجاد ارزش افزوده برای سنگهای ساختمانی.
تجربه ای در راستای ارزش افزوده در صنعت سنگ ساختمانی
پادکست تجربه ای در راستای ارزش افزوده در سنگ را میتوانید آنلاین گوش دهید
در دنیای رقابتی صنعت سنگ، چگونه از یک تولیدکننده معمولی به خالق ارزش و سودآوری بالاتر تبدیل شویم؟ این بلاگ، حاصل سالها تجربه عملی و واقعی خسرو زارعی است که در آن، فرمولهایی کاربردی را ارائه میدهد. در اینجا میآموزید که فراتر از کیفیت محصول – که شرط اولیه موفقیت است – چگونه با بازاریابی هوشمندانه، فرآوریها و پرداختهای خاص (مانند ترمووود)، ارائه حرفهای محصول از طریق رندرهای سهبعدی (با کمک رندرآن) و ساختن یک برند قوی با داستانی گیرا، برای سنگهای خود تقاضای واقعی ایجاد کنید. با حرکت به سوی «نیچ مارکتها» و «اقیانوس آبی» و استفاده از مدلهایی چون «اسکمپر»، نه تنها سودآوریتان را افزایش میدهید، بلکه جایگاهی منحصربهفرد در بازار پیدا میکنید. آمادهاید تا ورق را برگردانید؟
اولین نکتهای که هر تولیدکننده باید به آن توجه کند این است:
کیفیت، شرط اولیه موفقیت هر محصول است.
دورانی که فروشنده با
«چربزبانی» میتوانست محصولی بیکیفیت را بفروشد، گذشته است.
آنها سطح انتظار
بالاتری از تولیدکنندهها دارند و بهراحتی تفاوت بین محصول باکیفیت و محصول
معمولی را تشخیص میدهند.
در این حالت، میتوانید
با تبلیغات حرفهای، کاری کنید که تقاضا برای سنگ شما از عرضه پیشی بگیرد.
و این یعنی ایجاد ارزش
افزوده واقعیدر چنین شرایطی، شما میتوانید محصولتان را با ارزش افزوده
بیشتر و در نتیجه با قیمت بالاتری به بازار عرضه کنید.
تمام فرمولهایی که در این پادکست مطرح میکنم، در سالهای گذشته توسط خودم اجرا شدهاند و نتایجشان را بهصورت مستقیم دیدهام.
به همین دلیل، مجبور
شدیم بیشتر این سنگها را بهصورت فرشی با سایزهای مختلف تولید
کنیم.
اگر بتوانید تقاضا برای
محصولتان را افزایش دهید، طبیعتاً قیمت آن نیز میتواند بالاتر برود. این موضوع
در بازار سنگ هم بهخوبی صدق میکند.
در مقابل، این سنگ را
نهایتاً با قیمت ۴۰۰ تا
۵۰۰ هزار
تومان میفروختیم.
- نوع
برخورد شما با مشتریان
- کیفیت
محصول و خدمات پس از فروش
- و
تجربهای که مشتری پس از خرید از شما در ذهن دارد شکل میگیرد.
اما بهمرور، ضخامت سنگها
بیشتر شد و تکهسنگهای ضخیمتری به دست میآمد.این ارتباط مصادف شد با زمانی که بحث برجام در دولت آقای روحانی به نتیجه رسیده بود و شرکتهای اروپایی علاقه زیادی به همکاری با ایران نشان میدادند.
ابتدا نشناختم. بعد خودش را معرفی کرد: منوچهر صادقی، از آلمان.
خلاصه، ایشان به همراه آقای ریشتر به ایران آمدند و با هم به معدن رفتیم.
هر مشتری جدیدی که با ما همکاری میکند، ابتدا این داستان را برایش تعریف میکنم.
چون وارد اقیانوس قرمز شدهاند. دیگر نیچ مارکتی در کار نیست. همه وارد آن بازار خاص شدهاند. روی همان نوع سنگ کار میکنند. عرضه زیاد شده، و تقاضا همان است. این باعث میشود تولیدکنندهها با مشکل نقدینگی مواجه شوند. در نهایت، مجبور میشوند سنگ را با قیمت پایین بفروشند، فقط برای اینکه بتوانند هزینههای جاریشان را تأمین کنند.
خیلی خوب، حالا من چطور میتونم فرمولهای بیشتری برای رسیدن به این مدل بازارها داشته باشم؟
مدل اسکمپر برای فروش سنگ ساختمانی.
وقتی یک مشتری از شما خرید میکند، تمام آنچه در جریان خرید و پس از خرید تجربه میکند، در ذهنش ثبت میشود. این تجربه میتواند باعث شود که مشتری دوباره به شما مراجعه کند یا برای همیشه از شما فاصله بگیرد.
برای مثال، دربارهی سنگ «ونگه»، در مقطعی تصمیم گرفتیم سطح روی سنگ را فلَم و چرمی کنیم. اما بعد از مدتی، برخی از مشتریها از ما خواستند که روی سنگ، پوشش نانو هم اعمال کنیم.
روزی باید این ایده را در صنعت سنگ اجرا کنم.
کافیست با رندرآن از آن سنگ عکس بگیرید، آن را در پروژههای دوبعدی
یا سهبعدی قرار دهید، و خروجیها و رندرهای متنوعی از اجرای نهاییاش بسازید.
هر چقدر محصول شما حرفهایتر و با کیفیتتر ارائه شود، در ذهن مشتری با ارزشتر جلوه میکند.
و این، دقیقاً مسیریست که ما در انبارسنگ دنبال میکنیم.
نحوه ارائه یک محصول، نحوه معرفی یک سنگ، مستقیماً ارزشی را که در ذهن مشتری شکل میگیرد، تعیین میکند. همین نحوه ارائه است که مشخص میکند مشتری چه درکی از کیفیت، قیمت و جایگاه محصول شما داشته باشد.
در بازار آزاد، اگر بخواهید این شیار را خارج از کارخانه و بهصورت جداگانه روی سنگ ایجاد کنید، بسته به شرایط، ممکن است حدود ۹۰ تا ۱۰۰ هزار تومان بابت هر متر هزینه داشته باشد.
و این عدد، بهخودیخود، سودی مازاد و افزودهشده است که به محصول شما اضافه میشود، بدون اینکه هزینهی چشمگیری روی دستتان بگذارد.
اگر شما تولیدکننده
هستید، باید محصولی را عرضه کنید که ارزش صحبت کردن و دفاع کردن را
داشته باشد.
امروزه مشتریان، به دلیل دسترسی گسترده به اطلاعات، آگاهتر از همیشهاند.
بنابراین محصول
شما باید از ابتدا با کیفیت بالا تولید شده باشد؛ محصولی که واقعاً ارزش عرضه
در بازار را داشته باشد و بتواند بهدرستی نماینده برند شما باشد.
اگر روی سنگهایی کار میکنید
که خاص و منحصر بهفرد هستند، شما یک مزیت رقابتی دارید.
فرض کنید سنگی خاص و
منحصربهفرد تولید میکنید. سنگی که در کل بازار ایران، نهایتاً ماهیانه فقط ۱۰۰۰ تا ۲۰۰۰ تُن از آن تولید میشود.
اگر هر تُن از این سنگ،
حدود ۸ متر مربع خروجی
داشته باشد، در مجموع چیزی حدود ۱۶ هزار متر مربع سنگ در ماه وارد بازار میشود.
تصور کنید شما بتوانید
برای همین ۱۶ هزار متر
مربع، تقاضایی واقعی و هدفمند در بازار ایجاد کنید.
این همان فرمول کلاسیک
«عرضه و تقاضا»ست؛ فرمولی که در تمام دورانها جواب میدهد.
وقتی محصولی در
بازار کمیاب باشد و در عین حال، برای آن تقاضا وجود
داشته باشد، بهطور طبیعی قیمت آن افزایش پیدا میکند.
شما با یک استراتژی درست
میتوانید کاری کنید که محصول شما، بدون اینکه تولیدش افزایش یابد، با قیمتی
بالاتر و سودی بیشتر فروخته شود.
تجربیاتی که با شما به
اشتراک میگذارم، صرفاً نکات تئوری یا کتابی نیست.
در بخشهایی از صحبتهایم، سعی میکنم با ذکر مثالهای واقعی، موضوع را برایتان شفافتر کنم.
برای نمونه، دربارهی مفهوم عرضه و تقاضا، خاطرهای از سنگ ونگه به یاد دارم:
در یک بازه زمانی بسیار
کوتاه، نزدیک به ۳ تا ۴ هزار مترمربع سنگ فرشی تولید شد.
در آن زمان، ما یک وبسایت
فعال داشتیم که روزانه حدود هزار بازدیدکننده جذب میکرد.
نتیجه شگفتانگیز بود.
در مدت کمتر از ۱۰ روز، تقاضا برای این سنگ
فرشی بهقدری بالا رفت که مجبور شدیم حتی سنگهایی را که برای سفارشات
دیگر بهصورت پلاک عرض ۴۰
آماده کرده بودیم، برش بزنیم و بهصورت فرشی بفروشیم.
اما نکته جالب اینجاست:
قیمت سنگهای فرشی
ما، از قیمت همان سنگهای پلاک عرض ۴۰ هم بالاتر رفت.
چرا؟ چون ما تقاضا را
افزایش داده بودیم.
فرمول عرضه و
تقاضا، یک اصل ثابت در همه بازارهاست.
اما افزایش ارزش تنها به
بالا بردن تقاضا محدود نمیشود.
اجازه بدهید یک مثال
واقعی دیگر از تجربه کاریام با سنگ وینگه برایتان بازگو کنم:
ما نوعی فرآوری خاص به
نام "تِره ترمووود" روی این سنگ انجام دادیم.
اما در ابتدا بازخورد
بازار مثبت نبود.
در این شرایط، به این
فکر افتادم که چطور میتوانم به این محصول ارزش افزودهی بیشتری بدهم؟
تصمیم گرفتیم شیارهای ۱۰ سانتیمتری روی سطح سنگ ایجاد کنیم و یک شیار ظریف هم در لبهها بزنی.
برای مقایسه:
اما با این فرآوری خاص و ارائهی هوشمندانه، توانستیم آن را در جایگاهی قرار دهیم که نهتنها قابل رقابت با ترمووود بود، بلکه با قیمتی بالاتر از گذشته نیز به فروش رفت.
این تجربه نشان داد
که فرآوری و فینیشینگهای خاص، قدرت فوقالعادهای در افزایش ارزش محصول
دارند.
امروزه هم بسیاری از
تولیدکنندگان، بیشترین سود خود را نه از فروش خام سنگ، بلکه از فرآوریهای
خاص به دست میآورند.
کارخانههایی که روی این
نوع فینیشینگها و فرآوریهای خاص سرمایهگذاری میکنند، معمولاً حاشیه
سود بسیار بالاتری نسبت به تولیدکنندگان سنتی دارند.
یکی دیگر از عوامل مهم
در ایجاد ارزش افزوده و سودآوری بیشتر، ساختن یک برند قوی است؛ برندی که
داستان داشته باشد.
وقتی برند شما معتبر و
شناختهشده باشد، بهمرور زمان در ذهن مشتریان شکل میگیرد و به آن سرقفلی
ذهنی تعلق میگیرد.
اما ساختن برند، یکشبه
اتفاق نمیافتد.
در واقع، برند مثل یک شخصیت است که بهآرامی در ذهن مشتریان شما ساخته میشود.
اجازه بدهید برای شفافتر
شدن این موضوع، داستان برند سنگ ونگه را برایتان تعریف کنم؛
داستانی که همیشه برای مشتریانم تعریف کردهام:
حدود ده سال پیش، زمانی
که تقریباً هیچکس در صنعت سنگ ایران از طریق اینترنت فروش نداشت، من بازاریابی و
فروش آنلاین سنگ را شروع کردم.
در آن زمان، معدن ونگه
عمدتاً سنگهای مالون تولید میکرد.
من تبلیغات گستردهای در
اینترنت انجام داده بودم.
تا اینکه یک روز، پیامی
از شخصی به نام آقای منوچهر صادقی از آلمان در واتساپ دریافت
کردم.
او با لحن بسیار صمیمی
از من تشکر کرد و گفت:
"من تا حالا کسی رو ندیدم که اینقدر
حرفهای و قوی، سنگهای ایرانی رو در اینترنت معرفی کرده باشه."
وقتی دیدم حجم تقاضاهایی
که از طریق اینترنت برای این سنگ میآید در حال افزایش است، تصمیم گرفتم تمرکز
بیشتری روی این حوزه داشته باشم، در کنار فعالیت روی سایر سنگها.
ارتباط دوستانهای که
بین من و آقای صادقی شکل گرفت، حدود ۶ ماه ادامه پیدا کرد.
دقیقاً یک هفته پس از آن
اتفاق، آقای صادقی دوباره به من پیام داد و گفت:
"من قرار است با مدیر عامل شرکت آقای
ریشتر، به ایران بیایم. میخواهیم معدن شما را از نزدیک ببینیم."
و این، شروع یک فصل جدید
در داستان برند سنگ ونگه بود...
چند وقت بعد، یک تماس از
شماره ناشناس دریافت کردم.
واقعاً فکرش را نمیکردم
که به ایران آمده باشد.
در آن زمان، معدن ونگه
هنوز در مرحلهای بود که بیشتر سنگها بهشکل مالون یا لاشه استخراج
میشدند.
آقای ریشتر، وقتی وارد
معدن شد، دو قطعه سنگ ده در ده فِلیمشده را از جیبش درآورد، به من داد و گفت:
چرا این سنگ را خورد میکنی؟
آن دو قطعه سنگ، برای من
نماد یک تحول بودند.
بعد از آن دیدار، مسیر
معدن ونگه بهکلی تغییر کرد.
میبینید؟ همین داستان ساده باعث شد که برند سنگ وینگه در ذهن مشتری، یک شخصیت پیدا کند.
بهطوریکه هر وقت نام این سنگ شنیده میشود، یا تصویری از آن دیده میشود، این داستان در ذهن تداعی میشود.
و این دقیقاً قدرت داستانپردازی در برندسازی است.
داستانها در ذهن آدمها احساس ایجاد میکنند.
و احساس، چیزیست که مردم با آن اتصال برقرار میکنند.
داستان برند من، همانطور ادامه پیدا کرد...
وقتی دیدم اینترنت تا این حد میتواند زندگی یک نفر را تغییر دهد
و حجم بالایی از تقاضا را از دل فضای آنلاین ایجاد کند،
تصمیم گرفتم آن لذتی که خودم از بازاریابی و فروش آنلاین سنگ تجربه کرده بودم، با دیگر همکارانم در صنعت سنگ به اشتراک بگذارم.
و از همان روزهایی که کرونا آمد،
سایت ( انبارسنگ ) شروع به شکلگیری کرد. شما در حال استفاده از نسخه جدید این پلتفرم هستید. دقیقاً در همین لحظه، در حال شنیدن پادکستی هستید که من آن را ضبط کردهام.
صحبتی که اینجا مطرح میکنم درباره اهمیت «برند قوی» است. برندی که با یک داستان همراه باشد، میتواند به شکل چشمگیری در ایجاد ارزش افزوده برای کسبوکار شما مؤثر باشد. برند بدون داستان، فقط یک نام است. اما وقتی داستان وارد ماجرا میشود، برند زنده میشود و در ذهن مخاطب ماندگار میماند.
موضوع بعدی، مفهومی است که در بازاریابی به آن «نیچ مارکت» یا بازارهای گوشهای گفته میشود. این بازارها معمولاً مورد توجه عموم قرار نمیگیرند. چون خاصاند، کوچکاند و کمتر کسی سراغشان میرود. اما دقیقاً همین ویژگیهاست که آنها را سودآور میکند.
در دنیای بازاریابی، یک مدل معروف وجود دارد به نام اقیانوس آبی و قرمز.
در اقیانوس قرمز، شکار وجود دارد، اما شکارچی هم زیاد است. کوسهها فراواناند و همه در حال شکار ماهیها هستند. رقابت شدید است. اینجا، بازار پر از خون و خونریزی است؛ یعنی رقابت بهقدری شدید است که همه برای بقا میجنگند.
در مقابل، بخشی از اقیانوس هست که «آبی» است. جاییکه تعداد ماهیها کم است، اما کوسهها هم کماند. در این فضا، وقتی یک کوسه به سمت شکار میرود، دیگر درگیریای وجود ندارد. خون و خونریزی نیست. رقابت بیرحمانهای در کار نیست. در واقع، بازار به معنای واقعی «آرام» و «پایدار» است. آب آنجا همچنان آبی باقی میماند. این همان جاییست که فرصتهای طلایی منتظر افراد هوشمند است.
حالا ممکن است بپرسید
چرا بعضی از سنگها در بازار، اینقدر بیارزش، خفیف و حتی حقیر دیده میشوند؟
پاسخ مشخص است:
در این میان، سود
اصلی را کسانی میبرند که از این شلوغی بازار سوءاستفاده میکنند. کسانی که نه
تولیدکنندهاند، نه خالق ارزش؛ بلکه فقط از فضای رقابتیِ ناسالم، سود میبرند و
سهم میگیرند.
هر چقدر بتوانید به
سمت گوشههای خلوت بازار حرکت کنید، جایی که دیگران هنوز به آن فکر نکردهاند، سود
شما بیشتر خواهد بود. آنجا که چشم رقبا هنوز به آن نرسیده، دقیقاً همانجاست که
میتوانید سهم بیشتری را بهدست آورید.
اگر یادتان باشد،
زمانی که سنگ گیوتین وارد بازار شد، بسیاری از فعالان بازار هنوز نمیدانستند
چیست. اما افرادی بودند که بهموقع وارد این بازار خاص شدند. آنها چشمشان به این
نیچ مارکت باز بود. دقیقاً همانها بودند که بیشترین سود را از فروش سنگهای
گیوتین بردند. چون زمانی وارد شدند که بقیه هنوز حواسشان نبود.
این توضیحاتی که تا
اینجا ارائه دادم، طبیعتاً ممکن است برایتان سؤالهایی ایجاد کرده باشد. مثلاً
ممکن است بپرسید:
برای پاسخ به همین
سؤال، ما مقالهای منتشر کردیم با عنوان:
این مقاله هم در بخش
مقالات سایت انبارسنگ منتشر شده، هم به صورت پادکست در «رادیو سنگ» در دسترس است.
ما این مقاله را نوشتیم و بعد با همکاری آقای مهندس امادی، یک پادکست تخصصی
نیز درباره همین موضوع ضبط کردیم.
در این پادکست تلاش
کردیم مدل اسکمپر را که یکی از مدلهای شناختهشده در ایدهپردازی و نوآوری است،
به زبان ساده و کاملاً کاربردی برای بازار سنگ ساختمانی فرمولبندی کنیم. فرمولی
که برای همه فعالان این حوزه قابلاستفاده باشد؛ از تولیدکننده گرفته تا فروشنده و
مشاور.
مدلی که ما در مقالهی
«اسکمپر» ارائه دادیم، یک فرمول قدرتمند برای افزایش خلاقیت است. اگر کسی بخواهد
از این فرمولها استفاده کند، میتواند تغییرات شگفتانگیزی را در کسبوکارش تجربه
کند.
این مدل محدود به صنعت خاصی نیست. در هر صنعتی و
توسط هر فردی قابل استفاده است و میتواند تحولی جدی در روند ایدهپردازی ایجاد
کند.
موضوع بعدی که میخواهم
به آن بپردازم، تجربه و خدمات مشتری است.
مثلاً ما در مورد سنگ
«ونگه» بررسیهایی انجام دادیم. آمدیم و برای همکارانمان لیست قیمت آماده کردیم.
قیمت مصرفکننده را بهصورت شفاف مشخص کردیم. چون این سنگ را غیر از ما کسی تولید
نمیکند، همکارانی که بخواهند با ما همکاری کنند، با خیال راحت میتوانند روی آن
کار کنند. چون ما حاشیه سود مناسبی برایشان در نظر گرفتهایم.
ما خودمان برای این
سنگ تبلیغات انجام میدهیم. مثلاً اگر همکار ما در یک شهر خاص روی این سنگ کار کند
و مشتری از همان شهر تماس بگیرد، ترجیح ما این است که مشتری را به همان همکار
معرفی کنیم تا فروشش بیشتر شود.
در واقع، ما داریم
خدمات مشتری طراحی میکنیم. مشتری نهایی که مصرفکننده است، ممکن است بخواهد بداند
این سنگ در پروژه چه شکلی اجرا میشود. اگر حساسیت بالایی داشته باشد، ما نمونه
اجرای واقعی همین سنگ را در اختیارش قرار میدهیم.
هدف ما این است که
پیش از آنکه مشتری دغدغهای را مطرح کند، ما آن دغدغه را پیشبینی کرده باشیم و
برایش راهحل ارائه دهیم. این نگاه، هم برای همکار ما آرامش ایجاد میکند، هم برای
مشتری نهایی. نتیجه چیست؟ اینکه مشتری محصول ما را به گزینههای دیگر ترجیح میدهد.
موضوع بعدی، بستهبندی
و نحوهی ارائهی محصول است.
برای اینکه این سنگ
همیشه تمیز و مرتب به دست مشتری برسد، تصمیم گرفتیم نوعی پوشش محافظ روی سطح آن
قرار دهیم. یک لایه نایلونی چسبدار که مثل پوست دوم، روی سنگ مینشیند. این
نایلون بهگونهای طراحی شده بود که کاملاً به سطح سنگ میچسبید و از آن در برابر
گرد و غبار، خط و خش، و آسیبهای محیطی محافظت میکرد.
تأثیر این نوع بستهبندی
در فروش، واقعاً شگفتانگیز بود. در چند پروژهای که بازدید داشتم، مشاهده کردم که
گرد و غبار روی سنگهای دیگر نشسته و ظاهر آنها را خراب کرده بود. اما تنها سنگی
که پس از جدا کردن لایه محافظ، همچنان کاملاً تمیز و بدون نقص مانده بود، همین
سنگی بود که ما با نایلون چسبدار بستهبندی کرده بودیم.
این تجربه در ذهن
مشتری، تصویری حرفهای و قابل اعتماد از محصول ما ایجاد کرد. این حس خوب، بهتنهایی
توانست باعث افزایش فروش این سنگ شود.
در ادامه، به سراغ
نحوه ارائه محصول رفتیم. برای مثال، در مورد سنگ «تره ترمو بودو» که بهتازگی
تولید کرده بودیم، مشتریان هیچ ذهنیتی نداشتند که این سنگ پس از اجرا چه شکلی
خواهد داشت. بنابراین تصمیم گرفتیم مجموعهای از رندرهای حرفهای از اجرای این سنگ
تهیه کنیم و آنها را در اختیار مشتریان قرار دهیم.
همین کار ساده باعث شد
مشتری بتواند تصویر نهایی محصول را در ذهن خود تجسم کند. این رندرها تأثیر بسیار
زیادی در تصمیمگیری مشتری داشتند و مستقیماً روی افزایش فروش محصول اثر گذاشتند.
واقعیت این است که
اولین جرقهی ایدهی طراحی یک نرمافزار رندرینگ حرفهای برای سنگ، دقیقاً از همینجا
در ذهن من شکل گرفت. وقتی دیدم فقط با چند تصویر رندر شده چقدر ساده میتوان فروش
یک سنگ را افزایش داد، با خودم گفتم:
و حالا، به لطف خدا،
همان روز رسیده. امروز که در حال شنیدن این پادکست هستید، نرمافزار رندرآن در
حرفهایترین حالت ممکن، در حال ارائه خدمات به صنعت سنگ است.
فرض کنید شما در حال
حاضر روبهروی یک نمونه سنگ ایستادهاید و میخواهید ببینید این سنگ، پس از اجرا
در یک فضای واقعی، چه ظاهری خواهد داشت.
من تجربههای زیادی
در این زمینه دارم. با کارخانهها و معادن مختلف همکاری کردهام، ایدهی استفاده
از رندرینگ را به آنها پیشنهاد دادهام و کمکشان کردهام تا فروششان را به شکل
قابل توجهی افزایش دهند.
این همان چیزی است که
از آن بهعنوان «نحوه ارائه محصول» یاد میکنیم.
یادم هست یک روز برای
حضور در یک برنامه تلویزیونی دعوت شده بودم. موضوع برنامه درباره اپلیکیشن
انبارسنگ بود. یکی از داورهای آن برنامه حرفی به من زد که هنوز در ذهنم مانده است.
گفت:
"آدمها ممکنه یک فرقون تولید کرده
باشن، ولی مثل بنز معرفیاش کنن. یا ممکنه یک بنز تولید کرده باشن، ولی مثل
فرقون معرفیش کنن."
همه چیز بستگی دارد
به اینکه چطور محصولتان را معرفی میکنید.
یکی دیگر از کارهایی
که میتوانید برای افزایش ارزش افزوده محصول یا خدماتتان انجام دهید، ارائه
خدمات تکمیلی در فرآیند تولید است.
ما این کار را
روی سنگ «وِنگ» انجام دادیم.
برای مثال، در
کارخانه روی این سنگ شیارهایی ایجاد کردیم. این شیارها ظاهر سنگ را خاصتر میکرد
و در نتیجه، ارزش افزودهای به آن میداد.
اما وقتی این فرآیند
در زمان تولید و مستقیماً در خط کارخانه انجام شود، همان سنگ میتواند با قیمتی
حدود ۵۶۰ هزار
تومان بالاتر به فروش برسد.
موضوع بعدی که در
افزایش درآمد و موفقیت فروش تأثیر زیادی دارد، استراتژی قیمتگذاری است.
اگر شما سنگی را
تولید میکنید که فقط در اختیار خودتان است، یعنی یک نوع انحصار
طبیعی دارید، حتی اگر سنگ خیلی خاصی هم نباشد، ولی غیر از شما کسی آن را
تولید نکند، دست شما برای قیمتگذاری بسیار باز است.
در این حالت، شما میتوانید
قیمت نهایی مصرفکننده را مشخص کنید. سپس، به همکارانتان اعلام کنید که اگر
بتوانند محصول را به همان قیمت به مشتری نهایی بفروشند، مثلاً ۱۰ درصد از قیمت فروش را بهعنوان سهم
همکاری برایشان در نظر میگیرید.
اما اگر قرار باشد
شرایط تسویه طولانیمدت مثل چک ششماهه داشته باشند، طبیعتاً دیگر امکان ارائه
تخفیف یا درصد همکاری برای شما وجود نخواهد داشت.
این یعنی کنترل
هوشمندانه بر زنجیره قیمتگذاری.
شما در جایگاهی
قرار میگیرید که نهتنها محصول را تولید میکنید، بلکه ارزش آن را در بازار هم
تعیین میکنید. این کار، موقعیت برند شما را تثبیت میکند و اعتماد همکاران و
مشتریان را بهدنبال خواهد داشت.
هم سود خود را میبرد،
و هم هیچ دغدغهای از رقابت قیمتی با تولیدکننده ندارد.
حاشیه سودی که
برایشان در نظر گرفتیم، حاشیهای جذاب و منطقی بود.
و این شفافیت و
هماهنگی باعث شد همکاران بدون نگرانی، این سنگ را در بازار عرضه کنند.
دوست داشتم این
مسیر را با شما در میان بگذارم، چون مطمئنم میتواند برایتان مفید باشد.
در این مدل،
مرحلهبهمرحله تکنیکهایی برای خلق ایده و توسعه محصول ارائه شده است.
برای هر مرحله
نیز چند مثال کاربردی در نظر گرفتهایم تا بهتر قابل درک و اجرا باشد.
پیشنهاد میکنم
حتماً آن را بشنوید و قدمبهقدم اجرا کنید.
با هر بار اجرا،
قطعاً نتایج بهتری دریافت خواهید کرد.
امیدوارم خدمات
اپلیکیشن انبارسنگ برای شما مفید باشد و بتواند در کسبوکار
شما تغییری مثبت و ارزشمند ایجاد کند.
این همان نوع
استراتژی قیمتگذاری است که دربارهاش صحبت کردیم. ما این روش را برای سنگ «وینگ»
نیز اجرا کردیم و نتایج بسیار خوبی گرفتیم. این مدل قیمتگذاری بر پایهی تجربهای
بود که از یکی از کارخانههای بسیار معتبر تولید سینک در ایران الهام گرفتیم؛
کارخانهای که میتوان آن را در زمرهی اولین برندهای قدرتمند این حوزه در کشور
دانست.
ما الگوی آن برند را
بومیسازی کردیم، آمادهاش کردیم و روی سنگ «وینگ» پیادهسازی نمودیم. نتیجه فوقالعاده
بود. همکارانی که با ما کار میکردند، از این مدل قیمتگذاری بسیار راضی بودند.
چرا؟ چون اطمینان داشتند اگر مشتری نهایی مستقیماً با ما ارتباط بگیرد، ما محصول
را دقیقاً با همان قیمت مصرفکننده به او ارائه خواهیم داد.
این یعنی همکار ما در
بازار، با خیال راحت میتواند روی همان قیمت نهایی کار کند.
تمام این تجربیاتی که اکنون با شما به اشتراک گذاشتم، خلاصهای از تجربههای واقعی من در کار با سنگ «وینگ» است.
اگر به دنبال فرمولهاو مدلهای بیشتری برای توسعه کسبوکار هستید، حتماً مدل اسکمپر را بررسی کنید.
همچنین، مصاحبهای
تخصصی نیز درباره همین مدل ضبط شده که میتوانید در قالب پادکست گوش دهید.
در پایان، برای شما آرزوی سلامتی، موفقیت و تندرستی دارم.
